隨著全球經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，國與國之間的交往日漸頻繁，商務(wù)談判又是其中必不可少的環(huán)節(jié)。那么小編整理了商務(wù)談判中的禮儀用語，供大家分享!
技巧一：回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間?！叭级蟠稹薄?/p>
回答問題前，要進(jìn)行認(rèn)真的思考。催問的情況下，也要進(jìn)行充分思考，避免倉促作答。技巧：
誠實(shí)轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要時(shí)間;要求對(duì)方把問題再復(fù)述一遍，為自己贏得思考時(shí)間;通過點(diǎn)煙，倒茶、喝茶，整理文件，拖延回答時(shí)間。
美國談判專家尼倫伯格在他的《談判的奧秘》一書中曾舉了這樣一個(gè)例子：
美國大財(cái)閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地，洛氏派了手下一個(gè)叫約翰的人出面與摩根交涉。
見面后，摩根問：“你準(zhǔn)備開什么價(jià)?”約翰答道：“摩根先生，我想你說的話恐怕有點(diǎn)不對(duì)，我來這兒并非賣什么，而是你要買什么才對(duì)?！睅拙湓挘f明了問題的實(shí)質(zhì)，并掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。
回答與提問、傾聽一樣重要。
商務(wù)談判中有問必有答，提問是主動(dòng)的，回答是被動(dòng)的。一般來說，回答必須遵循所提的問題。正是這一點(diǎn)，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。
因?yàn)椴坏鶕?jù)對(duì)方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責(zé)任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。
二、針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)
案例一：美國代表團(tuán)訪華時(shí)，曾有一名官員當(dāng)著周的面說：“中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路?！贝搜砸怀?，語驚四座。周不慌不忙，面帶微笑的說“這并不奇怪。因?yàn)槲覀冎袊讼矚g走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路?！泵绹賳T的話里顯然包含著對(duì)中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。
案例二：一位美國記者采訪周恩來時(shí)，看見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道："請(qǐng)問閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢?" 周恩來淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈(zèng)送給我的。我想，無功不受祿，就推辭。朋友說，留下做個(gè)紀(jì)念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。" 美國記者一聽，頓時(shí)啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國進(jìn)口。結(jié)果周說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。
三、不要徹底的回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答
許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。
例如，對(duì)方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣，“據(jù)我所知…”“那要看…而定”，“至于……就看你怎么看了”。當(dāng)然，用外交活動(dòng)中的“無可奉告”一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。
四、對(duì)于不知道的問題不要回答
參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會(huì)遇到陌生難解的問題，這時(shí)，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對(duì)自己的面子也是絲毫無補(bǔ)。
有這樣一個(gè)實(shí)例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時(shí)，外商提出有稅收的請(qǐng)求。中方代表恰好對(duì)此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動(dòng)的局面。
經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再告誡我們：談判者對(duì)不懂的問題坦率地告訴對(duì)方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。
當(dāng)對(duì)方提出的某個(gè)問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時(shí)，故意避開問題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以解除對(duì)方的進(jìn)攻。
例如，對(duì)方問：“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少?”可以閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會(huì)更理想。
◆儀容儀表
商務(wù)談判者在任何場合都要注意儀表端莊、舉止文明和著裝得體，以體現(xiàn)良好的教養(yǎng)，同時(shí)體現(xiàn)良好的企業(yè)形象。
1. 儀容
(1)發(fā)型要整潔。
談判者頭發(fā)應(yīng)以短為主。男士頭發(fā)最長后不應(yīng)過領(lǐng)口，前不應(yīng)過額頭;女士頭發(fā)的長度要求相對(duì)寬松一些，不過最好是不要長過肩部，或擋住眼睛。工作場合，女士必須將長發(fā)扎起來，不應(yīng)任意披散。
(2)面孔要清爽。
談判者應(yīng)時(shí)刻保持面部干凈清爽。男士不宜蓄須，最好每天堅(jiān)持剃須，絕對(duì)不可以胡子拉碴地與人會(huì)面。同時(shí)，談判者還要保持口氣清新，養(yǎng)成在參加商務(wù)活動(dòng)前不吃生蒜、生蔥和韭菜一類帶有刺激性氣味食物的良好習(xí)慣。
(3)手部要干凈。
談判者必須勤洗手、常剪指甲，不要留長指甲，女士也不要涂顏色醒目的指甲油。
另外，女士應(yīng)適度化妝。白天的社交活動(dòng)可化淡妝;晚上的娛樂性活動(dòng)，如舞會(huì)等，可化濃一些的妝。
2. 舉止
一個(gè)人的舉止可直接表明他內(nèi)心的想法。所以，談判者要做到彬彬有禮、落落大方，遵守一般的禮儀禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明的行為。
(1)坐、站、走的姿勢。
常言說得好，“站有站相，坐有坐姿”。談判者只有坐得端正、站得筆直、走得瀟灑，才顯得精神飽滿、朝氣蓬勃。男士的站姿應(yīng)該剛毅瀟灑、挺拔向上;女士應(yīng)站得莊重大方、優(yōu)雅得體。
(2)需要注意的一些儀態(tài)。
談判者在參加各種商務(wù)活動(dòng)時(shí)，不要修指甲、照鏡子、摳鼻子、抓頭癢、剔牙齒;不要在客人面前打噴嚏、打哈欠、伸懶腰，實(shí)在忍不住打噴嚏，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出聲音;女士注意不要噴過濃的香水。
(3)女士優(yōu)先原則。
當(dāng)男士和女士同行的時(shí)候，對(duì)女士要謙恭禮讓。上下電梯時(shí)，男士應(yīng)讓女士先上先下。當(dāng)電梯人多時(shí)，男士應(yīng)先上先下為其開道。上樓梯時(shí)，男士應(yīng)讓女士走在前面;下樓梯時(shí)，男士應(yīng)讓女士走在后面，以防止跌倒、摔跤等意外情況發(fā)生。在社交場合，女士走進(jìn)房間時(shí)，男士
要起立。
(4)吸煙規(guī)則。
談判者在掛有“禁止吸煙”或“請(qǐng)不要吸煙”標(biāo)志牌的地方不可吸煙。如到一個(gè)新地方，進(jìn)入新的場合，如私人住宅、辦公室等，談判者應(yīng)先問一下主人：“我可以吸煙嗎?”如有女士在座，還要征得女士的同意，若無人反對(duì)方可吸煙。若逢主人不吸煙，又未請(qǐng)吸煙時(shí)，談判者最好不要吸煙。談判者吸煙時(shí)煙灰應(yīng)彈在煙灰缸內(nèi)，吸完煙要將煙頭熄滅。
3. 男士的著裝
男士在商務(wù)談判時(shí)應(yīng)當(dāng)穿西裝、系領(lǐng)帶，深色西裝，如藍(lán)色、灰色或黑色適合大多數(shù)商務(wù)場合。
西裝具有國際流行性，在許多隆重、嚴(yán)肅的場合均已被認(rèn)可并接受，所以商務(wù)活動(dòng)的正式場合穿著西裝已成為常規(guī)。
西裝分為簡易與精制兩類。穿著簡易西裝比較隨便，但不符合正式場合的要求。在商務(wù)談判的過程中應(yīng)穿精制西裝。
精制西裝有嚴(yán)格的制式，即由上衣、背心和褲子構(gòu)成，三件必須用同一種面料裁制，穿著西裝通常以襯衣為內(nèi)衣，并佩戴領(lǐng)帶或領(lǐng)結(jié)。
選配襯衣時(shí)，應(yīng)注意其領(lǐng)的高度比西裝領(lǐng)高1.5~2厘米，襯衣一定要束在褲腰里。若考慮季節(jié)原因，襯衣外加穿羊毛衫，則領(lǐng)帶下幅一定要置于羊毛衫內(nèi)，不可飄蕩在其外。
西裝紐扣的扣法也極有講究：穿著雙排扣西裝時(shí)，不論何種場合均應(yīng)將紐扣全部扣上;穿著單排扣西裝只能扣一粒紐扣或者都不扣。一般在正式場合剛見面時(shí)，西裝均應(yīng)扣上紐扣，隨著活動(dòng)的展開，為使氣氛隨意、寬松，則可逐漸解開。
精制西裝的口袋各有其用途。左胸的上口袋專供插裝飾性手帕;上衣左右所設(shè)內(nèi)袋，用以存放重要的憑據(jù)證件;背心的口袋放名貴的小件物品。談判者不應(yīng)將口袋裝得鼓鼓的。
常言道“西裝革履”，穿西裝一定要穿皮鞋，而且最好穿黑色皮鞋，而不能穿旅游鞋、輕便鞋或布鞋。皮鞋要上油擦亮，不能布滿灰塵。襪子起到銜接褲子與鞋的作用，一般應(yīng)穿與褲子、鞋同類顏色或較深顏色的襪子。
4. 女士的著裝
對(duì)于女士，職業(yè)套裝是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。在冬、春、秋季節(jié)進(jìn)行談判時(shí)，女士以穿著西裝套裙為佳，在一般性會(huì)談中，女士可穿著毛衣套裝，外配風(fēng)衣或大衣。
在夏季，女士著裝也應(yīng)以西裝套裙為主，但也可著連衣裙或長、短袖襯衫配西褲或西裙。
女士切忌穿T恤衫、緊身毛線衣及太露、太透的服裝，穿裙裝時(shí)襪口不能暴露在外，一定要穿長筒絲襪。襪子的色彩和紋路不可鮮艷奪目，不可穿網(wǎng)眼款式，一般以肉色為主，襪子不可走絲或殘破，最好不穿涼鞋，特別是無后帶涼鞋。
首飾的佩戴是女士在商務(wù)談判活動(dòng)中遇到的另一重要問題。得體的首飾、化妝可以給人以優(yōu)雅端莊的感覺，會(huì)贏得對(duì)方的尊重和贊賞。女士佩戴首飾的款式不應(yīng)夸張，切忌佩戴太多首飾，適當(dāng)點(diǎn)綴一兩件即可。首飾色澤應(yīng)與服飾協(xié)調(diào)，質(zhì)地相同。女士特別要注意：不可佩戴有特殊忌諱，特別是不能佩戴違反談判對(duì)方民俗禁忌的首飾。
◆介紹的禮儀
1. 自我介紹
在迎客場合，主人應(yīng)先走上前去向來賓邊握手邊進(jìn)行自我介紹。自我介紹時(shí)，要介紹清楚自己的姓名、身份、職務(wù)等。應(yīng)當(dāng)注意，在進(jìn)行自我介紹時(shí)，不能把自己的地位和成就直接說出來，如不能說“我是某單位領(lǐng)導(dǎo)”，而應(yīng)該說“我姓李，在某單位工作”。2. 介紹他人
在商務(wù)談判中，一般由談判負(fù)責(zé)人充當(dāng)介紹人，在介紹他人時(shí)要注意以下問題。
(1)注意介紹的順序。
按國際慣例，介紹順序一般是：先將年輕的介紹給年長的;先將職務(wù)、身份較低的介紹給職務(wù)、身份較高的;先將男性介紹給女性;先將客人介紹給主人;先將未婚的介紹給已婚的。原則是社會(huì)地位高者有了解對(duì)方的優(yōu)先權(quán)。
如果談判雙方以前有過較好的合作或私人關(guān)系比較密切，可以先作寒暄，而后再向別人介紹。在熟人間寒暄時(shí)，談判者要注意控制時(shí)間和寒暄的親熱度，否則會(huì)給周圍人以受冷落之感。
(2)無論介紹那一方，都應(yīng)手心向上，手背朝下，四指并攏，拇指張開，指向被介紹的一方，并向另一方點(diǎn)頭微笑進(jìn)行介紹。
(3)當(dāng)兩位客人正在交談時(shí)，切勿立即將其中一人介紹給第三人。這一規(guī)則在商務(wù)談判中很重要。
◆握手的禮儀
握手是人們在見面或離別時(shí)最常用、適用范圍最廣的一種相互致意的方式，握手時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面。
1. 握手的次序取決于握手人雙方的年齡、地位、性別等因素。
在商務(wù)談判場合，通常握手的次序?yàn)椋褐魅讼壬焓?，客人隨之;年長者先伸手，年輕者隨之;職位高者先伸手，職位低者隨之;女士先伸手，男士隨之。
2. 握手時(shí)間通常以3～5秒為佳，尤其是第一次見面時(shí)。
如果一方握住對(duì)方的手持續(xù)時(shí)間過長，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為熱情過度、不懂禮貌。一般握一下即可，如果是熟人，時(shí)間可稍長些。男女之間不管生熟與否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不伸手，男士只能點(diǎn)頭或鞠躬致意。
3. 女士可以戴手套握手，尤其是在戴晚禮服手套時(shí)，但男士必須摘下手套，不能戴手套握手。
4. 人較多時(shí)，握手應(yīng)該按照次序進(jìn)行，不能交叉握手，而應(yīng)等待對(duì)方與他人握手后再伸手。
談判中，既可站著握手，也可坐著握手。
5. 在任何時(shí)候，拒絕對(duì)方主動(dòng)握手的行為都是最失禮的。
但當(dāng)手上有水或手不清潔時(shí)應(yīng)謝絕握手，并說明理由。
6. 握手要注意面部表情。
面部表情是配合握手的一種輔助動(dòng)作，對(duì)加深雙方情感和印象有重要的作用。握手時(shí)，要雙目注視對(duì)方，面帶笑容，不能用冷淡呆板的表情與對(duì)方握手。
◆迎送禮儀
迎客和送客是接待工作的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)。熱情的迎來送往，善始善終，能使客人高興而來，滿意而歸，給談判對(duì)方留下美好的印象。
1. 迎送規(guī)格
接待方確定迎送規(guī)格時(shí)，要依據(jù)前來談判人員的身份和目的，適當(dāng)考慮雙方的關(guān)系，同時(shí)注意國際慣例，然后對(duì)以上因素進(jìn)行綜合平衡。
其中，談判者特別應(yīng)注意以下三個(gè)方面：
第一，主要迎送人與來賓的身份和地位通常要對(duì)等。若迎送人因故不能出面或不能完全對(duì)等，應(yīng)靈活變通，由職位相當(dāng)?shù)娜耸炕蚋甭毘雒?，但是?yīng)非常禮貌地向?qū)Ψ浇忉?。?dāng)然，接待方有時(shí)也會(huì)從發(fā)展雙方關(guān)系或其他需要出發(fā)，破格接待，安排較大的迎送場面;
第二，接送交通工具的安排要符合一定的規(guī)格;
第三，下榻賓館的食宿安排要符合一定的規(guī)格。
2.準(zhǔn)確掌握來賓抵離的時(shí)間
接待方有關(guān)人員應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握來賓所乘交通工具的抵離時(shí)間，盡早告知全體迎送人員及相關(guān)單位，如有變動(dòng)也應(yīng)及時(shí)通知。迎接來賓時(shí)，迎接人員應(yīng)在來賓交通工具抵達(dá)前15分鐘左右提前到達(dá)機(jī)場、車站或碼頭，以示對(duì)對(duì)方的尊重。另外，如果是迎接陌生來賓，迎接人員要做好雙方確認(rèn)的準(zhǔn)備工作，最好舉個(gè)小牌子，牌子上可以寫“某某公司歡迎您”的字樣。
送別來賓時(shí)，送行人員應(yīng)事先了解來賓離開的準(zhǔn)確時(shí)間，提前到達(dá)來賓住宿的賓館，陪同來賓一同前往機(jī)場、車站或碼頭;也可以直接前往機(jī)場、車站或碼頭恭候來賓，待來賓到達(dá)后，送行人員應(yīng)按一定的順序同來賓一一握手話別。
3. 做好接待的準(zhǔn)備工作
當(dāng)接待人員得知來賓抵達(dá)日期后，應(yīng)首先考慮其住宿問題，在對(duì)方尚未啟程前應(yīng)先問清楚對(duì)方是否已經(jīng)自己聯(lián)系好住宿，如果未聯(lián)系好，或者對(duì)方是第一次到此地，則應(yīng)代其預(yù)訂酒店房間，最好是等級(jí)較高、條件較好的酒店。來賓到達(dá)后，迎接人員通常只需稍加寒暄，即陪來賓前往酒店，在行車途中或在酒店簡單介紹一下情況，征詢一下對(duì)方意見，即可告辭。來賓到達(dá)的當(dāng)天，最好只談第二天的安排，另外的日程安排可在以后再進(jìn)行詳細(xì)討論。
4. 乘車與陪車禮儀
來賓抵達(dá)后，從機(jī)場、車站、碼頭到住地，以及談判結(jié)束后由住地到機(jī)場、車站、碼頭，有時(shí)需要接待人員陪同乘車。這時(shí)接待人員應(yīng)請(qǐng)來賓坐在自己右側(cè)。對(duì)于雙排座的轎車，若帶有譯員，譯員坐在司機(jī)旁邊。對(duì)于三排座的轎車，譯員坐在主人前面加座上。
上車時(shí)，先請(qǐng)來賓從右側(cè)車門上車，接待人員再從左側(cè)車門上車，以免從來賓膝前穿過。上車時(shí)，若來賓先上車，坐到了接待人員的位置上，則不必請(qǐng)來賓再挪動(dòng)位置。
5. 電梯禮儀
進(jìn)入無人駕駛的電梯時(shí)，接待人員應(yīng)首先進(jìn)入，在確認(rèn)來賓安全進(jìn)入電梯后負(fù)責(zé)開動(dòng)電梯，電梯停穩(wěn)后，接待人員應(yīng)該按住電梯開門按鈕，請(qǐng)來賓先出;進(jìn)入有人駕駛的電梯時(shí)，接待人員應(yīng)最后入內(nèi)。離開電梯時(shí)，接待人員應(yīng)視自己站立的位置靈活應(yīng)變。如自己位置靠里，則應(yīng)請(qǐng)來賓先下，自己最后一個(gè)離開;若是自己堵在門口，應(yīng)首先出去，然后等待來賓走出電梯。
◆會(huì)談禮儀
會(huì)談指的是具體的交談、談判。這是談判的實(shí)質(zhì)性環(huán)節(jié)，在會(huì)談的過程中，必須注意會(huì)談禮儀。
1. 尊重對(duì)方、理解對(duì)方。
在交談中只有尊重對(duì)方、理解對(duì)方，才能贏得對(duì)方的尊重和信任。因此談判者在談判之前，應(yīng)當(dāng)首先調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài)，采用對(duì)方容易接受的交談方法和態(tài)度;然后分析對(duì)方講話的語言習(xí)慣、文化程度、生活閱歷等，做到多手準(zhǔn)備、有的放矢。談判者千萬不可信口開河，更不可咄咄逼人，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方失言或有語病時(shí)，不要立即加以糾正，更不要當(dāng)場表示驚訝，的確有必要告訴對(duì)方時(shí)，應(yīng)當(dāng)委婉地告知。在交談過程中，當(dāng)談判者自己失言或失態(tài)時(shí)，應(yīng)當(dāng)立即向?qū)Ψ降狼福灰晕肄q解。
2. 態(tài)度和善、言語得體。
談判雙方交談的內(nèi)容一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情，談判者也不要直接詢問對(duì)方的履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣物價(jià)格等個(gè)人生活問題。在與西方談判者談判時(shí)，不要詢問女士的年齡和婚姻狀況等，對(duì)方不愿意回答的問題也不要追問。一旦涉及對(duì)方反感的問題，談判者要表示歉意。另外，談判者不要批評(píng)長者、身份高的人，不要譏諷別人，不要隨便議論宗教問題，不要議論他國內(nèi)政，爭論問題要有節(jié)制，不可進(jìn)行人身攻擊。同時(shí)，談判者要注意用詞得體，能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思。
3. 及時(shí)肯定對(duì)方。
當(dāng)談判雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類似或基本一致時(shí)，談判者應(yīng)當(dāng)迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美之詞肯定共同點(diǎn)，如有可能還要想辦法及時(shí)補(bǔ)充、發(fā)展雙方一致的論點(diǎn)，引導(dǎo)、鼓勵(lì)對(duì)方暢所欲言，將交談推向高潮。
4. 恰當(dāng)?shù)卣莆崭髯运加玫臅r(shí)間，發(fā)言機(jī)會(huì)應(yīng)均等，表情應(yīng)自然、大方，要使用禮貌用語。
談判者說話過多，可能會(huì)使對(duì)方認(rèn)為言過其實(shí)，故意炫耀;說話過少，又可能會(huì)使對(duì)方覺得缺乏誠意，探己虛實(shí);過于坦率，有時(shí)難免傷害對(duì)方的自尊心;過于委婉，又會(huì)給對(duì)方造成油滑、做作的印象。
看過“商務(wù)談判中的禮儀用語”