心得體會(huì)可以用簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言概括整個(gè)事件,突出自己的感受和收獲,例如:“這次經(jīng)歷讓我深刻體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性,也學(xué)會(huì)了如何更好地與人溝通?!毕胫廊绾螌?xiě)出優(yōu)秀的銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得怎么寫(xiě)嗎?這里為大家分享銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得怎么寫(xiě),快來(lái)學(xué)習(xí)吧!
隨著長(zhǎng)江三角洲地區(qū)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高,人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)消費(fèi)消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。汽車(chē)行業(yè)作為和消費(fèi)品越來(lái)越受到年輕一代高檔事業(yè)有成的人群的青睞。近年來(lái)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)在我國(guó)猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。全面建設(shè)小康社會(huì)的今天,現(xiàn)已汽車(chē)已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭,成為平凡人出行的代步工具。
20__年7月17日,我正式走進(jìn)寧波之星汽車(chē)維修服務(wù)有限公司4S店開(kāi)始了實(shí)習(xí)其他工作。我雖然還不是正式應(yīng)屆,但以前學(xué)的就是汽車(chē)檢測(cè)與維修維保技術(shù)專(zhuān)業(yè),出于維修覺(jué)得太累,就想申請(qǐng)到銷(xiāo)售部。夜校盡管在學(xué)校學(xué)到了很多理論的汽車(chē)知識(shí),對(duì)汽車(chē)有一定的了解,但對(duì)于梅賽德斯——奔馳的各款車(chē)型還不是很了解的。為了能產(chǎn)品與服務(wù)讓客戶更相信自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì),從而去選擇我們的產(chǎn)品,所以在開(kāi)始銷(xiāo)售前我必須對(duì)自己的產(chǎn)品有更深一步,更全面的了解。
要想清楚地了解產(chǎn)品就必須和它進(jìn)一步的接觸。給車(chē)做清潔是一個(gè)既簡(jiǎn)單有直接的方法,在做的同時(shí)對(duì)它的外觀和外觀內(nèi)飾有一種更真實(shí)的感覺(jué)。擦車(chē)聽(tīng)著簡(jiǎn)單,實(shí)則比較困難,不僅要從上用擦到下,而且還要求所有擦痕要朝仍然一個(gè)方向,避免對(duì)保護(hù)層造成破壞。剛開(kāi)始做的時(shí)候是很慢的,擦完畢一輛車(chē)要接近二十分鐘,而這段時(shí)間已經(jīng)夠一位老銷(xiāo)售顧問(wèn)擦完兩輛了。在實(shí)習(xí)過(guò)程中,有許多的事情對(duì)于新手是很小的挑戰(zhàn),并并非事情有什么高難度,但是都是需要熟練生巧的,只要肯努力去做,每件事都會(huì)有進(jìn)步的。這也是我進(jìn)公司感觸到的,對(duì)開(kāi)始進(jìn)修也是一個(gè)很好很好的`思考,擦車(chē)是件很小的事情,但是從小事充分反映的道理值得卻值得讓我們反省。
銷(xiāo)售部的消防工作管理工作當(dāng)然不就是擦車(chē)而已,在對(duì)自己產(chǎn)品有了初步了解知曉的時(shí)候,我們開(kāi)始了一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售技巧技術(shù)培訓(xùn)。六方位介紹,車(chē)頭,側(cè)面,車(chē)位,前排座,后排座,發(fā)動(dòng)機(jī)室。資料上確實(shí)有各個(gè)方位所特別的地方和比較出眾的地方,這也丘陵地區(qū)是產(chǎn)品吸引客戶的地方。用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言向客戶介紹出產(chǎn)品的特點(diǎn)和與優(yōu)勢(shì),讓客戶能堅(jiān)信自己的產(chǎn)品。在語(yǔ)言詞匯方面的培訓(xùn)是比較輕松的,因?yàn)檫@沒(méi)有一個(gè)下掛遵守的模式讓你去遵循,你可以自由發(fā)揮,背單詞但還是有許多東西是需要死記硬背的,比如各款汽車(chē)的外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù),奔馳S300L商務(wù)版的長(zhǎng)5230mm寬1871mm高1485mm軸距3125mm以及這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率180km/L和最大扭矩300N。M等,雖然夜校沒(méi)有了以前在學(xué)校上課的那種復(fù)雜程度,也不需要計(jì)算太多的數(shù)據(jù),但是要真的做好也不是那么很容易的事情。
在對(duì)產(chǎn)品有了一定的干預(yù)了解后我開(kāi)始介入銷(xiāo)售的其余部分工作,比如說(shuō)幫老銷(xiāo)售顧問(wèn)填寫(xiě)表格,復(fù)印資料,打臨時(shí)牌照等,表面上是在幫助別人,實(shí)際上跟多的是在充實(shí)自己。在這過(guò)程中我了解了交車(chē)的基本流程:
1、接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶來(lái)訪批發(fā)時(shí),應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí),應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹,并禮節(jié)性的與客戶分別握手,之后再詢(xún)問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2、咨詢(xún):咨詢(xún)的目的是為了收集需求的信息。銷(xiāo)售人員需要多的收集來(lái)自客戶的所有信息,以便充分挖掘正確理解客戶購(gòu)車(chē)的和需求售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好,這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握,既不要服務(wù)不足,更不要服務(wù)過(guò)度。
這一階段應(yīng)讓用戶隨意發(fā)表意見(jiàn),并認(rèn)真傾聽(tīng),以了解客戶的需求和愿望,從而在后續(xù)階段做到銷(xiāo)售當(dāng)更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上為相應(yīng)的宣傳資料,供客戶查閱。
3、車(chē)輛介紹:在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí),同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況,以便采取在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中,不斷進(jìn)行比較,以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)品類(lèi)和優(yōu)勢(shì),從而提高系列產(chǎn)品客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4、試乘試駕:在試車(chē)過(guò)程中,應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn),避免多說(shuō)話,讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。
5、報(bào)價(jià)協(xié)商:通常就是價(jià)格協(xié)商,銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、提供服務(wù)服務(wù)等各方面的重要信息已充分了解。
6、簽約成交:在成交金額階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和消費(fèi)者做出決定,但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所售產(chǎn)品的銷(xiāo)售信心。在辦理相關(guān)機(jī)構(gòu)文件時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7、交車(chē):要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損,在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗,車(chē)身要保持干凈。
8、售后跟蹤:一旦汽車(chē)出售之后,要經(jīng)?;卦L一下客人,及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況,要提醒顧客做保養(yǎng)。當(dāng)然我也知道了如何全款開(kāi)發(fā)票,打購(gòu)置稅,寫(xiě)交車(chē)確認(rèn)表,填寫(xiě)保修手冊(cè),還有一些資料的整理,什么是交給客戶的,什么是留在公司存檔的,哪些是買(mǎi)到購(gòu)置稅用的,哪些材料是準(zhǔn)備小型汽車(chē)用的,這些都是我以后工作中都會(huì)以后用到的。
現(xiàn)在的顧客也特別狡猾,有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停,沒(méi)事的時(shí)候我就北站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們套近乎,取一下他們的經(jīng),爭(zhēng)取早日成佛,看他們?cè)谀抢锱c顧客交流,我真羨慕,我暗想:什么時(shí)候我可以真正的與顧客文化交流呢,我雖然看在眼里,可我業(yè)已把他們所說(shuō)的話記在心里了。
這也使我對(duì)自己提出了新的要求,要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài),要有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力保持良好及與陌生人交流的能力,要有吃苦耐勞的精神,要堅(jiān)持不懈。這些潛能都是我現(xiàn)在所欠缺的一些能力。而這些能力也是我在以后參加就業(yè)所必須具備的從此以后一些能力。因此在接下來(lái)的時(shí)間里,讓我有了新的動(dòng)力。讓我對(duì)自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。
__之行的學(xué)習(xí),讓我挑戰(zhàn)了自己的極限,跨越了自我堡壘最低的心理防線。通過(guò)這次“我是銷(xiāo)售冠軍”深圳之行的培訓(xùn),使我樹(shù)立了符合實(shí)際的從業(yè)觀念,具備了我成為一名過(guò)硬的銷(xiāo)售人員的意志和端正了我的工作態(tài)度。
這次“我是銷(xiāo)售冠軍”學(xué)習(xí)是由深圳__公司舉辦聯(lián)營(yíng)公司的一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),學(xué)習(xí)由主教練__老師主講,總教練是__公司老總__先生。
學(xué)習(xí)第三天晚上就布置作業(yè)給我們,要求策劃好“野人銷(xiāo)售”的活動(dòng),那天夜里我頂著疲憊和我們二組成員在一起這次策劃這次活動(dòng){因?yàn)闆](méi)買(mǎi)到硬座火車(chē)票,我和同事是站在火車(chē)車(chē)廂17小時(shí)由安慶到深圳的},策劃、排練到凌晨五點(diǎn)才回房休息,清早七點(diǎn)鐘就聚到一起整裝,我擔(dān)任小組的化妝師,把專(zhuān)案小組八名成員部族化妝成野人部落的男女,每個(gè)人身穿泳裝,頭上戴上夜晚采來(lái)的樹(shù)葉編制身前的花環(huán),用橡樹(shù)葉綁到在身上,越凌亂越出彩,胸口畫(huà)滿濃烈的油彩,每個(gè)人的樣子都很驚人,很炫!五個(gè)小組的每個(gè)人都這樣“盛裝待發(fā)”了,這樣不帶分文,只帶上愛(ài)慕公司的若是邀請(qǐng)函和文化衫在深圳街頭簽發(fā)和銷(xiāo)售,憑借自己的能力售出文化衫換得飯吃和水米飯喝,發(fā)出的邀請(qǐng)函多、售出的手提袋件數(shù)多,小組加分。對(duì)于其實(shí)我從沒(méi)穿過(guò)泳裝有點(diǎn)內(nèi)向的人來(lái)說(shuō),如此這般銷(xiāo)售真的挑戰(zhàn)了極限、跨越了自己的心理或者說(shuō)。
第二天是各小組準(zhǔn)備演練如何瘋狂銷(xiāo)售床墊,主題是吸引人氣,營(yíng)造氛圍,各小組為單元,全員參與表演,我們二組表演的是“美女與野獸”一見(jiàn)鐘情后選中愛(ài)慕床墊結(jié)婚,突出的是夸張、搞笑,帶動(dòng)全場(chǎng)人員上臺(tái)參與嘗試床墊的舒適性和彈力,整個(gè)節(jié)目貫穿朝氣了青春活力的音樂(lè),這個(gè)充分利用節(jié)目也是在晚間利用間歇去準(zhǔn)備的,盡管只休息了兩三小時(shí),但成績(jī)是卵蛤?qū)俚?,我們二組二組獵鷹二隊(duì)在這一環(huán)節(jié)取得294分,滿分為三百分,卻僅氛圍分就拿了個(gè)滿分100、這中間離不開(kāi)小組團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)社會(huì)分工、合作和凝聚力,盡管小組成員相識(shí)很短,準(zhǔn)備工作策劃活動(dòng)很辛苦,犧牲了睡眠時(shí)間,但都很開(kāi)心。學(xué)習(xí)最后一天,我們?cè)阝卓偟穆赎?duì)下參觀了愛(ài)慕公司生產(chǎn)床墊的整個(gè)流程,在潔凈的車(chē)間,我們看到了很多細(xì)微之處,值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。在最后一天學(xué)習(xí)的晚間,我們的`畢業(yè)晚會(huì)上為,看到了很多我們著泳裝在深圳街頭邀請(qǐng)來(lái)的顧客參與我們的畢業(yè)典禮,晚會(huì)上有授獎(jiǎng)、有現(xiàn)場(chǎng)簽單、有相互學(xué)習(xí)、有激情共舞,氣氛很高昂。兩天三夜的學(xué)習(xí)很短促,臨別時(shí)有太多的感動(dòng),有太多的收獲的欣喜。
通過(guò)回顧學(xué)習(xí)的每個(gè)細(xì)節(jié)鏡頭,我總結(jié)了以下幾點(diǎn)心得與同事們共同學(xué)習(xí):
1、熱愛(ài)自己的工作,你就會(huì)快樂(lè)地更容易做好你的基層工作,熱情、真誠(chéng)地接待每一個(gè)到我們馀慶家家居的每一位顧客。
2、迅速熟悉工作方法,在日益激烈,市場(chǎng)不好的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,我們必須盡快全部投入工作并勝任工作,做好售前、售中、格力空調(diào)的每一個(gè)細(xì)節(jié)工作,提高工作效率。
3、積極參與各種培訓(xùn)自學(xué),只有進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí),強(qiáng)化自身素質(zhì),才能立足于市場(chǎng)。
4、要有勤奮的精神,只有主動(dòng)地工作,如愿以?xún)敶箝T(mén)才能為你敞開(kāi)。作為銷(xiāo)售人員,不要畏懼進(jìn)行調(diào)查每一次的調(diào)查整個(gè)市場(chǎng)、每一次的小區(qū)推廣,只有打開(kāi)市場(chǎng),我們能否成功銷(xiāo)售。
5、要有自信心,“相信我能”。自信是最重要的東西,相信自己是最優(yōu)秀的。
6、責(zé)任,政治責(zé)任就是以公司利益為重,對(duì)自己的工作崗位并負(fù)責(zé),就是為顧客負(fù)責(zé),給顧客提供服務(wù)優(yōu)質(zhì)送貨的產(chǎn)品與服務(wù)。就是“敬無(wú)處不在”。即使沒(méi)有人監(jiān)督我們,我們也會(huì)認(rèn)真地做好組織工作————這就是責(zé)任的學(xué)業(yè)成績(jī)。
7、團(tuán)隊(duì)。這次學(xué)習(xí)分了五個(gè)組,小組在學(xué)習(xí)中有競(jìng)爭(zhēng),但體現(xiàn)愈來(lái)愈多的是團(tuán)隊(duì)精神,哪怕是任何一小組出現(xiàn)任何狀況,大家都將心擰在一起共同完成培訓(xùn)。馀慶家公司也會(huì)需要兼具股份公司優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)意識(shí)的員工共創(chuàng)輝煌。
在這次六期的沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)課中,我所擔(dān)任的角色是銷(xiāo)售總監(jiān),主要的任務(wù)是選擇所要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品,決定所要進(jìn)入的市場(chǎng),還有研究怎樣投放廣告,作為E組的銷(xiāo)售總監(jiān),感受很深,在模擬之中收獲很多。
在模擬中,首先,要制定戰(zhàn)略計(jì)劃,戰(zhàn)略計(jì)劃對(duì)整個(gè)小組的發(fā)展起著決定性作用,有了戰(zhàn)略就有了目標(biāo),有了目標(biāo)就不會(huì)盲目的生產(chǎn),資金才能夠很快的回流實(shí)現(xiàn)收益。
其次,是選擇所要生產(chǎn)的產(chǎn)品,我們小組通過(guò)試產(chǎn)需求量預(yù)測(cè)圖和價(jià)格預(yù)測(cè),決定先開(kāi)發(fā)P3產(chǎn)品然后在開(kāi)發(fā)P4,因?yàn)檫@兩個(gè)產(chǎn)品的需求量相對(duì)于另外兩個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)需求較少,大家都會(huì)選擇放棄開(kāi)發(fā)此產(chǎn)品,從而只有我們組開(kāi)發(fā)此種產(chǎn)品,壟斷生產(chǎn)此產(chǎn)品,獲得較好的收益,這讓我知道冷門(mén)的,不一定是壞事;生產(chǎn)到一定的階段以后,P1產(chǎn)品的需求和價(jià)格都在下降,獲利空間很小,處于產(chǎn)品生命周期的衰退期,所以我們選擇放棄該產(chǎn)品。
再次,就是廣告的投放,投放廣告才會(huì)有選單的機(jī)會(huì),但是廣告投的太多又會(huì)導(dǎo)致成本的增加,而且如果市場(chǎng)上的所有商家都在相互的拼廣告,必定會(huì)大傷元?dú)?,所以,我們?huì)通過(guò)上一期別的小組投放廣告的情況來(lái)預(yù)測(cè),每個(gè)組的主打商品,通過(guò)分析很多組已經(jīng)同時(shí)開(kāi)了P1、P2、P3產(chǎn)品,開(kāi)發(fā)P4產(chǎn)品的概率較小,所以我們組就開(kāi)了P4產(chǎn)品,在P4產(chǎn)品上形成壟斷,用最低的廣告投放量就能選到很好的單子,把廣告成本降到最低。當(dāng)然,在投廣告要和生產(chǎn)總監(jiān)一起研究產(chǎn)能問(wèn)題,根據(jù)下一期的產(chǎn)量來(lái)投廣告和選單,從而實(shí)現(xiàn)每期都能實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存。提高資金的周轉(zhuǎn)速度。
最后,一個(gè)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)整體,只有發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì),整體的優(yōu)勢(shì)才能體現(xiàn)出來(lái)。只有統(tǒng)一意見(jiàn)和思想,戰(zhàn)略和策略才能得到大家的全力支持,才能形成巨大的合力。自己先凝成一股繩,才能與其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。如果本身一盤(pán)散沙,走一步爭(zhēng)論一步,計(jì)劃和戰(zhàn)略是無(wú)法實(shí)施下去的。必須放棄成見(jiàn),以整體利益為主,達(dá)成一致。這就是攘外必先安內(nèi)。企業(yè)的運(yùn)作是一個(gè)系統(tǒng)工程,每一步都很重要,所以在此過(guò)程中溝通尤為重要,各個(gè)總監(jiān)不能只顧及自己的部門(mén),要站在企業(yè)的角度來(lái)思考問(wèn)題,一定要做好每部之間的銜接工作,從而實(shí)現(xiàn)全員共贏。
首先自我介紹一下我是g65的一名新員工司淑嬌,年齡24歲家住哈爾濱市,今年的10月份來(lái)到了武漢市,在招聘信息網(wǎng)上看到了哥弟公司招聘,之前對(duì)于哥弟這個(gè)品牌只是聽(tīng)說(shuō)不了解,之后就打電話到公司,通知面試,我成功的進(jìn)入了哥弟公司,那么接下來(lái)是7天展廳的培訓(xùn),回顧7天的培訓(xùn)我學(xué)到了很多,收獲也很多主要學(xué)了公司的起元發(fā)展使還有下店的一些主要知識(shí),比如貨品貨號(hào),面料,保養(yǎng),陳列,服裝搭配,雖然平時(shí)很喜歡逛街買(mǎi)衣服覺(jué)得自己很會(huì)搭配,但是當(dāng)我進(jìn)入哥弟才發(fā)現(xiàn)自己真的不懂服裝,那么7天的培訓(xùn)我很感謝幾位培訓(xùn)老師細(xì)心的輔導(dǎo),在這里說(shuō)上一聲你們辛苦了,和你們?cè)谝黄鸬膸滋煳液軕涯睢?/p>
7天培訓(xùn)結(jié)束后我被公司分配到了漢口摩爾城,下店的第一天心里有些緊張,對(duì)于一些陌生的環(huán)境感到很無(wú)助,可是后來(lái)發(fā)現(xiàn)我的擔(dān)心是多余的,店長(zhǎng)像我介紹了店里的伙伴,接下來(lái)就是一些貨品的放置位置,熟悉庫(kù)存,在店長(zhǎng)的指導(dǎo)下我很快熟悉了貨品的位置,還告訴我沒(méi)事的時(shí)候多試穿衣服,自己去感受服裝的面料和搭配適應(yīng)的人群,穿上的感覺(jué)以便和顧客溝通,那么今天已經(jīng)是下店的一個(gè)月了,回顧這一個(gè)月來(lái)的收獲真的是很多,更主要的是店里氣氛很好我覺(jué)得每天工作很開(kāi)心,這一個(gè)月的銷(xiāo)售讓我更深一層了解和認(rèn)識(shí),相信能在以后的道路上給我指引正確的方向。
參與銷(xiāo)售的第一天站門(mén),歡迎光臨“哥弟,阿瑪斯”開(kāi)始的時(shí)候還不好意思說(shuō),慢慢的發(fā)現(xiàn)我鍛煉的自己敢在顧客面前很有信心的介紹商品了,一句簡(jiǎn)單的歡迎詞,“信心,微笑,耐心成功開(kāi)始銷(xiāo)售的關(guān)鍵”。
參與銷(xiāo)售的第二天我換上了員工服裝,換上的一瞬間感覺(jué)自己更像一名合格的導(dǎo)購(gòu)員,這一天收獲了成功和喜悅,對(duì)比昨天的銷(xiāo)售狀況更好一些,在店長(zhǎng)的輔導(dǎo)下成功的銷(xiāo)售了6件衣服心里真的是很高興,以后的那些天越來(lái)越喜歡和顧客溝通喜歡銷(xiāo)售帶來(lái)的快樂(lè),只要顧客進(jìn)來(lái)就馬上面對(duì)微笑給顧客介紹適合她的衣服,耐心的為顧客服務(wù)用最好的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的商品得到一個(gè)又一個(gè)回頭客。
其實(shí)一間店的銷(xiāo)售不是靠你個(gè)人的努力支撐起來(lái)的,它靠的是我們這一個(gè)團(tuán)體,而我身為團(tuán)體的一員一定會(huì)和同事發(fā)揮團(tuán)結(jié)合作的精神共同創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī),這樣才會(huì)使整個(gè)團(tuán)體更有活力,也使每個(gè)人的熱情持續(xù)不減。張老師說(shuō)過(guò):
1外表要整潔,要有禮貌和耐心,善心,做優(yōu)雅女人
2保持良好的人員形象,專(zhuān)業(yè)的服務(wù)態(tài)度
3快捷服務(wù),提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
4要熟悉貨品知識(shí),這樣才會(huì)更好的和顧客溝通
5做好客咨,記住顧客的儀表和一些喜好,衣服的風(fēng)格以及尺碼,這樣會(huì)留住回頭客
6主手和副手的配合,同時(shí)為顧客介紹的時(shí)候一定要有感染力讓顧客更相信我們?yōu)樗榻B的商品
感謝公司給我這次機(jī)會(huì)我將在以后的工作中盡我所能發(fā)揮最好
最后是做事一定要真誠(chéng),保持良好心態(tài),觀念為元,左右心態(tài),決定格局。
通過(guò)這次培訓(xùn),心靈不免又起了漣漪。感觸非常大,收獲頗豐。盡管之前有想過(guò)這方面的問(wèn)題,但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展,思想得以提升。同時(shí)努力發(fā)展方向更加明確,更加仔細(xì)。
在房產(chǎn)行業(yè),銷(xiāo)售人員就是一個(gè)公司的形象代表。我們掌握的知識(shí)層面決定我們?cè)诳蛻粜闹械亩ㄎ唬瑫r(shí)也決定公司在客戶心中的定位,也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來(lái)樹(shù)立公司的名牌,也有必要得到客戶對(duì)我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多:對(duì)公司的全面了解,房地產(chǎn)法律法規(guī),以及政策,專(zhuān)業(yè)名詞與術(shù)語(yǔ);對(duì)區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目有整體認(rèn)識(shí)與了解;對(duì)所在項(xiàng)目規(guī)劃,理念,風(fēng)格,結(jié)構(gòu)等了解;各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算與時(shí)間等等有關(guān)房產(chǎn)知識(shí)。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。
作為“戰(zhàn)斗”一線隊(duì)員,經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者,客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者,多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀,必須懂得比別人全面,認(rèn)知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中,我們必須扮演主宰身份,正因?yàn)槿绱?,察言觀色,隨機(jī)應(yīng)變,人際交流,承擔(dān),學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語(yǔ)必須用我們的行動(dòng)來(lái)詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的,而銷(xiāo)售技巧的提升也是必須的。
怎樣去提升銷(xiāo)售技巧呢?沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)式的答案,但有一點(diǎn)就是:用理論指導(dǎo)實(shí)踐,用實(shí)踐證明理論;用行動(dòng)牽引思想,用思想輔助行動(dòng);總結(jié)經(jīng)驗(yàn),分析原因,吸取教訓(xùn)。
“活的老,學(xué)的老”不斷的用知識(shí)來(lái)武裝自己。刪除昨天的失敗,確定今天的成功,設(shè)計(jì)明天的輝煌。在今后,我會(huì)左手抓起素質(zhì),右手抓起技巧,氣沉丹田,奮力向上舉起雙手,合二為一,散布周身耀眼光環(huán),成就大輝煌。
從今年8月份開(kāi)始,公司對(duì)主管以上管理人員組織進(jìn)行了一系列的學(xué)習(xí)培訓(xùn),我有幸做為其中的一員也參加了這些培訓(xùn),培訓(xùn)課程都是由我公司富有管理經(jīng)驗(yàn)的總經(jīng)理、主管副總及專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)咨詢(xún)公司老師來(lái)講解,對(duì)于我們來(lái)說(shuō),這是很難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),由此也可以看出公司對(duì)此次培訓(xùn)寄予了高度的重視和期望,希望管理人員能以點(diǎn)帶面把公司的核心價(jià)值觀“”認(rèn)真的貫徹落實(shí)下去。
首先,集團(tuán)總經(jīng)理給大家講解了《未來(lái)行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》,在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的環(huán)境下,給大家展現(xiàn)了行業(yè)遠(yuǎn)大的發(fā)展前景生活水平日益提高,需求不斷提高;讓大家充滿信心的來(lái)迎接這個(gè)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)節(jié)能、環(huán)保要求不斷提高,快速的更新?lián)Q代,淘汰率加快;解決的辦法就是我們不但要向顧客推銷(xiāo)更好的產(chǎn)品,也要向顧客推銷(xiāo)我們最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),二者合一才能使顧客滿意,才能讓企業(yè)獲取利潤(rùn),讓個(gè)人獲取價(jià)值,這樣才能達(dá)到顧客、企業(yè)、個(gè)人三方的共贏。
其次,大家講解了《非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理知識(shí)》,讓大家了解財(cái)務(wù)工作的基本目標(biāo)、會(huì)計(jì)要素、賬務(wù)原則等,并向大家重點(diǎn)講述會(huì)計(jì)報(bào)表的構(gòu)成,讓非財(cái)務(wù)管理人員如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表,了解報(bào)表每部分的構(gòu)成,企業(yè)利潤(rùn)的組成,讓大家明白:企業(yè)費(fèi)用降低一元,利潤(rùn)就可以加大一元,希望大家能有效的控制節(jié)約費(fèi)用。
接下來(lái)由對(duì)店的經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷(xiāo)模式給大家進(jìn)行了培訓(xùn)講解,讓我們這些平常不太接觸銷(xiāo)售的人員了解到:銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售的技巧性,銷(xiāo)售人員的技術(shù)性和不易,讓我們深深感到每個(gè)部門(mén)都是銷(xiāo)售流程中的一個(gè)不可缺失的環(huán)節(jié),只有有效的加強(qiáng)各部門(mén)之間、各人員之間的相互配合,才能完成這個(gè)流程,實(shí)現(xiàn)我們的統(tǒng)一目標(biāo)顧客滿意,銷(xiāo)售提高。
緊接著又給大家講解《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》,讓我們深刻理解到企業(yè)擁有的人力是企業(yè)最寶貴的財(cái)富,有效的培養(yǎng)、管理和維護(hù)好人力資源,不讓人才流失,才能讓我們的團(tuán)隊(duì)擁有更強(qiáng)的實(shí)力、戰(zhàn)斗力。
最后由專(zhuān)業(yè)的企業(yè)文化培訓(xùn)公司老師給大家進(jìn)行管理技能培訓(xùn),并結(jié)合企業(yè)類(lèi)似一系列實(shí)際案例讓大家討論思考,著重培養(yǎng)大家處理問(wèn)題的觀念和思維模式,學(xué)習(xí)管理技巧和方法,指導(dǎo)大家在日常管理過(guò)程中遇到問(wèn)題如何處理得更人性化、科學(xué)化,調(diào)動(dòng)員工的積極性,讓每個(gè)人能把自己的長(zhǎng)處發(fā)揮出來(lái),提高工作效率。
總之通過(guò)這一段時(shí)間的培訓(xùn)學(xué)習(xí),使我更深刻的認(rèn)識(shí)到作為企業(yè)管理人員的重要性。
入職后的一周內(nèi),企業(yè)管理的核心工作就是對(duì)銷(xiāo)售新人進(jìn)行培訓(xùn)。
第一步、了解公司各方面的情況,作為入職的新人,必須要先了解公司歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)文化、公司的制度;組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況;主要的負(fù)責(zé)人員,公司財(cái)務(wù)狀況,以及主要的車(chē)型與銷(xiāo)售量。還可以特別舉例銷(xiāo)售精英的業(yè)績(jī)情況。
第二步、企業(yè)的產(chǎn)品情況(詳細(xì)的考核),特別是所售產(chǎn)品的詳細(xì)情況。這可以說(shuō)是銷(xiāo)售技巧的最基本培訓(xùn),也是一個(gè)非常核心的`要點(diǎn)。因此,在培訓(xùn)前要提出作業(yè),并且對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行相關(guān)的考核。在全過(guò)程的培訓(xùn)完畢之后,還可以再進(jìn)行一次全面的考核。其中,所售車(chē)型產(chǎn)品這個(gè)是重點(diǎn)。
第三步、了解顧客的類(lèi)型,根據(jù)產(chǎn)品的培訓(xùn),引出客戶的類(lèi)型。要了解各種類(lèi)型的顧客,特征、以及相關(guān)的對(duì)策,另外,還要了解他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。
第四步、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解,了解產(chǎn)品和顧客類(lèi)型之后,接著要培訓(xùn)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,俗話說(shuō)“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”。既要了解自己,還要了解公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),以及對(duì)手的策略和政策。
第五步、銷(xiāo)售流程的培訓(xùn),銷(xiāo)售流程也是培訓(xùn)的重點(diǎn),屬銷(xiāo)售技巧中的大概工作流程。
1:用一周的時(shí)間讓新人了解車(chē)型,或給分類(lèi)主打那幾種車(chē)型,主要是被參數(shù),被配置。然后禮拜天考核。
2:第二周分車(chē)型,價(jià)格,不同車(chē)型的不同配置。用禮拜天考核。
3:第三周跟著師傅學(xué)習(xí)接待,話術(shù),師傅接待客戶的時(shí)候讓新人在一邊觀看,學(xué)習(xí),了解接待的基本流程,和客戶的交談方式詢(xún)問(wèn)方式。禮拜天初次繞車(chē)演練。
4:第四周,每天進(jìn)行繞車(chē)演練,真正接一位客戶,如果有車(chē)展的話,讓新人去鍛煉鍛煉,是一個(gè)很不錯(cuò)的成長(zhǎng)方式。
5:第二個(gè)月,進(jìn)行復(fù)檢,檢查基本車(chē)輛信息,前兩周,至少接四次客戶,接完后總結(jié)自己的不足與缺陷,然后再學(xué)習(xí),第三周,一天接一位客戶,并且把客戶留店時(shí)間保持越長(zhǎng)越好。最后一周跟著老客戶,學(xué)習(xí)交車(chē)掛牌,過(guò)戶保險(xiǎn)等新車(chē)交付的事項(xiàng)。
當(dāng)然在每天都接客戶的時(shí)間里,堅(jiān)持打回訪,力爭(zhēng)客戶二次或多次來(lái)店。可以幫老銷(xiāo)售顧問(wèn)打好口碑。