每一個銷售工作者要加強業(yè)務知識學習，不斷提高自身業(yè)務素質。不妨來寫一篇銷售總結報告，它能給你帶來許多的幫助。你是否在找正準備撰寫“汽車銷售年會總結報告”，下面小編收集了相關的素材，供大家寫文參考！
月 23-25 日廣汽長豐在長沙開展的《市場營銷技能培訓》由我前去參加培訓, 根據公司相關規(guī)定,要求培訓人員寫一份培訓總結和心的,下面我將此次培訓的相關 知識做一介紹;此次培訓的課題是: 1,明確市場部和市場經理的工作定位; 2,明確市場分析的基本技術; 3,熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作方 法,提升市場經理的市場策劃,營銷活動策劃方面的能力; 4,提升大客戶和用戶的營銷能力; 心得體會: 心得體會: 雖然我一直從事銷售工作,但是對市場營銷方面的知識還是知道的不多,所以非常感 謝公司給我提供了這次培訓學習的機會,讓我對市場營銷有了更深一層的認識。通過 這次培訓,學習到了一些新的營銷管理知識,讓我更加懂得了市場部對企業(yè)來說是多 么的重要,在此之前,我一直認為"市場部"這個部門是無關緊要的,沒有"銷售部" 重要,公司的大多數業(yè)績是由銷售部創(chuàng)造的;通過此次培訓我對市場部有了一個新的 認識和理解,下面是我在培訓學習后的一些思考和認識。
一,明確市場部和市場經理的工作定位; 明確市場部和市場經理的工作定位; 關于市場部和銷售部的功能和職責問題,現在很多企業(yè),甚至包括一些營銷工作者仍然 糾纏不清,現在很多公司都設立了營銷部與銷售部;策劃部,市場推廣部和銷售部;企劃部, 品牌推廣部和銷售部等等,其實這些概念部門不應該并列,根據培訓老師的解釋:正確的 應該是公司下設市場部和銷售部,上面并列的哪個營銷部其實在的功能應該是市場部的 工作。而策劃,市場推廣,品牌推廣也好,應該是屬于市場部的工作。而大多數營銷工作人 員也往往把"銷售" (一般認為是比較低級的市場運作)和"營銷" (一般認為較高級 《1》 培訓總結 階段的市場運作)作為一種層次上的區(qū)別。 營銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說一下市場部與銷售部的工作區(qū)別:
1。工作目標: 市場部的目標是樹立品牌,擴大品牌知名度,提升美譽度,給消費者提供產品購買的 理由和刺激,而銷售部的工作目標就是如何把產品送到消費者的面前,實現商品及企業(yè) 品牌的價值; 2。層次: 市場與銷售就是"戰(zhàn)略"和"戰(zhàn)術"的關系,市場部涉及銷售的方方面面,包括銷售前, 中,后的市場調查;營銷方案的制定;產品定位和品牌推廣方案;價格制定;渠道開 發(fā)和促銷的政策制定;售后服務政策等等,是全局統籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情。 而銷售部工作主要是將市場部研究規(guī)劃出的產品按設計好的渠道和價格以及促銷宣傳 方式具體實施,實現終端銷售。是戰(zhàn)術實施方面的事情。一個是策略制定,一個是執(zhí) 行,形象一點就是人的腦部與手腳的關系; 3。全局和局部: 市場部考慮的是全局性的,所代表的就是整體利益。因此除了銷量外,還有品牌知名 度,品牌美譽度等。 4。理論和實踐: 由于兩個部門的工作內容個性質不同,市場部往往是進行的務虛的"理論工作" ,銷售 部往往進行的是"務實的實踐工作"; 5。長遠利益和短期利益: 市場部的市場策略研究,品牌規(guī)劃建設一般都是以年度甚至是 3-5 年度為一個檢驗周 期。所以關系的是企業(yè)長遠的利益。而銷售部的銷售往往是以月,季度,最多是年度 為單位的。所以關系到的是企業(yè)的短期利益。
《2》 培訓總結 市場分析是對市場規(guī)模,位置,性質,特點,市場容量及吸引范圍等調查資料所進行 的分析。它是指通過市場調查和供求預測,根據項目產品的市場環(huán)境,競爭力和競爭 者,分析,判斷項目投產后所生產的產品在限定時間內是否有市場,以及采取怎樣的 營銷戰(zhàn)略來實現銷售目標。
二,明確市場分析的基本技術; 明確市場分析的基本技術; 市場分析是對市場規(guī)模,位置,性質,特點,市場容量及吸引范圍等調查資料所進行 的經濟分析。它是指通過市場調查和供求預測,根據項目產品的市場環(huán)境,競爭力和 競爭者,分析,判斷項目投產后所生產的產品在限定時間內是否有市場,以及采取怎 樣的營銷戰(zhàn)略來實現銷售目標。 三,熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作 熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求, 方法,提升市場經理的市場策劃,營銷活動策劃方面的能力; 方法,提升市場經理的市場策劃,營銷活動策劃方面的能力; 人的策劃能力實際上是諸多要素綜合作用的結果。它既不是天賦的,也不是一朝一夕 可以形成的,而是一個人經過長時間艱苦的自我學習,自我磨練,自我改造,自我提 高而獲得的一種綜合能力。因此,作為一個合格的策劃人員,要有意識地構造自己的 知識結構,養(yǎng)成良好的思維習慣,掌握嫻熟的韜略技巧,培養(yǎng)嚴謹的工作作風,創(chuàng)造 性地進行思維,廣泛地參與豐富多彩的社會實踐,這樣才可能做到真正的通才式的策 劃人才。
四,提升大客戶和用戶的營銷能力; 提升大客戶和用戶的營銷能力; 大客戶銷售策略也稱之為大訂單銷售策略,是相對于僅通過一兩個電話或銷售展示就 可以完成的較小訂單而言。通常面向的客戶主體是組織機構而不是個人,訂單金額也 較大。大客戶的銷售過程相對比較復雜,要徹底了解客戶的思考過程和采購流程以及 客戶行為背后的動機,才能從戰(zhàn)略制高點統掌全局,制定精準有效的銷售策略。 首先,大客戶的采購決策過程比較復雜,通常會有多人參與,銷售方往往要對整
《3》 培訓總結 個決策鏈產生影響,才能得到訂單;由于最終的采購決策結果通常對組織的業(yè)務發(fā)展 和個人在組織的發(fā)展產生直接影響,因而,參與決策者更為謹慎。與之對應,銷售方 的銷售過程也可能要多人參與,會有銷售經理甚至公司高層參與銷售過程,整個銷售 團隊需要協調一致,才能產生理想的銷售結果;而且,大訂單的采購周期一般較長, 在漫長的銷售過程中,需要有計劃,有步驟地推進銷售進程。大客戶銷售策略規(guī)劃篇 涵蓋:大客戶開發(fā)策略,客戶信息收集分析策略,銷售推進策略,競爭策略,團隊合 作策略。 結束語: 結束語: 通過此次培訓,我對工作態(tài)度有了重新的審視。也對市場營銷有了一個新的認識和定 位,其實我們向客戶銷售的不僅僅是我們的產品,更多的是個人人品,是我們的團隊 精神,更是我們企業(yè)的形象,所以做營銷不能僅僅著眼于眼前短暫的利益而去走捷徑。 我們不能為了應付客戶而曲意逢迎,要真心表露自己的誠意,充分考慮客戶的利益, 才能博得長期合作的關系。我在反思,為什么自己之前做銷售,談客戶好像過于圓滑, 這是真實的我嗎?為什么自己在與客戶打交道時,不能很自然地,很純粹地,像對待 一個普通朋友那樣?我現在想,工作和生活其實是可以達至統一的,用對待家人,好 友那份真誠,傾注在客戶身上,其實一樣可以打動客戶的。因此沒必要上班時一個臉, 下班后又另一副臉。我覺得這是心態(tài)的一種提煉,這也是我學習這門課的最寶貴的收 獲。
“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己?！边@是世界上最偉大的銷售員——喬吉拉德的至理明言。這也是在本次培訓中，我感觸最深的一句話。為期兩天的培訓已經結束了，我似乎還沉浸在周嶸老師的博學廣聞和經典案例中，意猶未盡，現在想就我所學的知識做一個總結匯報。
我想先就這次為期兩天的培訓做一個簡單的小結，再來具體說說我印象比較深的部分。
第一天的時間主要講了面對面顧問式銷售的一些理論知識：比如它與告知型銷售的比較，它的模式及主要戰(zhàn)場;重點是銷售的理念，在這一點上周嶸老師陳述的最關鍵的一點，就是在銷售過程中，作為一個業(yè)務員，主要銷售的是自己。這也正是我在開文中提到的這句話：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己?！痹诘谝惶斓南挛纾覀冞€學習了如何與客戶溝通并對其進行說服，這一塊主要講了兩個層面：一是如何說話，即作為銷售人員，你該如何向你的顧客表達最好;二是如何聆聽，即我們在顧客表達時，應如何更加誠懇的與其溝通，讓顧客感受我們的誠意。在這里，我覺得很重要的一點，就是周老師教我們的經典四句：你真不簡單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。這是很簡單的四句話，如果我們能夠經常與身邊的同事多多表達，那么作為公司核心價值觀之一的“和諧”，一定能更好的實現。
在第二天的時間里，我們主要學習的是如何提升業(yè)績，增加收入。周嶸老師在這一塊，更加偏重的是理論與實際的結合，講了一些通俗易懂的案例，讓我們更加直觀的知道一些理論知識在實際中的運用。
正如周嶸老師所講，要想把這次培訓的內容都講透，那絕對不是一蹴而就的事情，更多的是要靠我們自己領悟，把所學運用于生活，結合生活經驗進一步提高。這次學習中，有幾個知識點和案例給我的印象非常之深，我想具體的談一談這幾點。
第一個就是我已經在開頭提到過的這句話：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我自己。”作為一個銷售業(yè)務員，我們賣的并不是自己的產品，而是我們自己，是顧客對我們本身的信任。在這一點上，我覺得業(yè)務員要做到三點：建立對產品的信心，建立客戶對你的信心，把你對產品的信心通過客戶對你信心傳遞出去。如果把銷售人員分為四等，那么一流的銷售人員靠的是顧客的喜歡，二流的銷售人員靠的是服務，三流的銷售人員靠的是產品，四流的銷售人員靠的是打折。我們如果做好了第一點，那么我們已經成功了一大步，成為了一個二流的銷售人員!
喬吉拉德說過：“通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬?！比绻覀冎皇浅蔀榱艘粋€二流的銷售人員，那么并不意味著我們可以止步不前了，畢竟在我們前面，還有很多一流的，甚至特流的銷售人員，我們離成功，差的不只一點點，要想成功，我們就只能繼續(xù)努力，一步一步往上爬。這就要談到我在學習中獲得的第二點——沒有痛苦的客戶不會買。銷售就是幫助客戶解決問題，如果一個客戶沒有痛苦，沒有問題，那么何來銷售?要想讓客戶喜歡你的東西，主動購買你的東西，那么你就要讓他明白，即使買你的東西要掏錢，這讓他很痛苦;但是如果他不買你的東西，他會更痛苦。只要你能讓客戶明白這個道理，那么他一定樂于掏錢買你的東西，那么你就成功了。
理論來源于實踐，所以一個經典的案例也是很能給人以啟發(fā)的。在這次學習中，我覺得很精彩而且啟發(fā)很大的例子有兩個，一個是和尚的例子，一個是調整型內衣的例子。
周老師在講課的時候說到這樣一句話：“一個男人的業(yè)務水平，是和他的頭發(fā)長短成反比的?！庇心型岢隽朔磳σ庖姡f你看和尚，他們都沒頭發(fā)，難道他們是世界上最好的業(yè)務員嗎?我當時也是這樣想的，和尚每天只需要念念經，敲敲木魚，他們哪有什么業(yè)績可言?可是周老師笑了笑說：“你說對了，和尚正是這個世界上業(yè)務水平最好的，你看他們每天只需要念念經，敲敲木魚，就有大批的人給他們送來金錢，甚至還跪著求他們收下?！焙逄么笮?，可是大笑過，我卻陷入了沉思，這說明了說明問題呢，恰恰說明了周老師關于四流業(yè)務員的分類：一個一流的銷售員靠的是顧客的喜歡。和尚之所以“生意”好，正是因為他們的“無形產品”能夠幫助客戶解決痛苦，讓他們得到內心的安穩(wěn)。這種產品甚至不是實際存在的，也不需要和尚去上門宣傳，只是因為他是顧客喜歡并且渴望的，所以能夠成功，所以和尚就是世界上最成功的業(yè)務員。
第二個例子是關于調整型內衣的，這種內衣價格是7000元人民幣，有位太太想買，但是覺得價格太貴。周嶸老師正好在場，就跟她聊了起來，他就跟她講了一個“故事”。他說這位太太，我覺得女人最重要的是要自己懂得愛自己，你如果自己都不愛自己了，別人還會愛你嗎?那位太太贊同的點點頭。周老師又說，我有一個朋友，跟她丈夫是白手起家，后來他們發(fā)財了，我的那位朋友呢，非常具有中國傳統女人的美德，不管是對父母、老公還是子女，都非常舍得花錢，唯獨對她自己不舍得。那位太太激動的說：“我就是，我就是!”周老師笑了笑說：“但是有一天呢，她發(fā)現，她老公在外面給別人買了一幢別墅!”說到這里，周老師就停下來了，看那位太太的反應。這位太太沉默了一會兒，然后對服務員說：“小姐，給我兩套!”這個例子最好的說明了一件事情——沒有痛苦的客戶不會買。也許讓你花7000塊錢買我們一套內衣，確實一件很痛苦的事情?？墒俏覀円屇阒?，不買我們的內衣，你會更加得不償失。我們賣給你的并不是內衣，我們賣給你的是家庭的幸福!
銷售是一門很深的學問，通過這次學習，我獲益匪淺。但是我也知道，僅僅靠這次學習是絕對不夠的，我要在以后的工作中，運用這些知識彌補我的不足，并積極地汲取更多的經驗，匯報公司。
同時，借這次心得體會，感謝公司及公司領導對我的栽培，祝工作順利，萬事如意!
隨著寒流襲擊，部分汽車經銷商在今年進入“生死攸關”時刻。
最近，北京、上海、廣州等多個城市皆出現一些4S店關閉的現象。全國工商聯汽車經銷商商會(下稱“汽商會”)前不久公布的數據顯示，今年上半年約有90%的經銷商處于虧損中。資深汽車行業(yè)分析師、中國汽車流通協會常務理事賈新光近日接受記者采訪時談到，預計未來一段時間還將有4S店陸續(xù)倒閉。
“從20__年、20__年、20__年再到今年，中國車市差不多每隔4年左右時間就會進行一次調整，這恰是技術等方面創(chuàng)新的周期。車市在放緩調整過程中，往往有一批4S店因無法適應環(huán)境變化而被淘汰出局?！辟Z新光表示，中國車市正處于調整期，一些新建或盲目擴張的4S店比較脆弱，而經營了多年的4S店抗風險能力相對強些。
汽商會秘書長朱孔源預計，未來有可能全國30%的經銷商會倒閉。目前，全國汽車4S店約有20000家，假如按朱孔源的預判，未來全國倒閉的汽車4S店將達到6000家。
不過，在寒流襲擊下，并非所有4S店的日子都過得很艱難。
互聯網+的威力
作為廣汽本田在湖北省內的第一家特約店，武漢龍陽店的銷量正逆市強勢增長。今年1~6月，廣汽本田武漢龍陽店累計終端銷售超過2300輛，同比增長97%。
這在很大程度上得益于銷售服務的數字化升級對終端銷售的提升作用。該店通過全面開展iDCC(互聯網電話營銷)業(yè)務，增設網絡推廣專員深度挖掘平臺客戶資源，進一步優(yōu)化客戶服務體驗，其中iDCC銷量870輛，同比增長200%。
廣汽本田網絡運營部部長孫宇近日接受媒體采訪時談到：“武漢龍陽店的銷量在我們廣本的整個470多家店里面創(chuàng)了紀錄。去年年初，龍陽店開始建立iDCC業(yè)務部，我們派出專業(yè)的培訓師駐店輔導，這家店的配合度非常高，在此期間初見成效，到了今年一月份，該店的整體銷量中，有40%的銷量來自iDCC客戶?，F在，我們全國開展iDCC的店相當多，已經超過了300家?！?/p>
今年1~7月，廣汽本田總銷量達28.65萬輛，較去年同期增長37.3%;終端零售量達33.01萬輛，較去年同期增長45.6%。盡管未來市場存在諸多不確定性，廣汽本田下半年依然面臨很大的挑戰(zhàn)，但憑著深度契合80后、90后價值的產品和數字營銷等創(chuàng)新，廣汽本田執(zhí)行副總經理郁俊近日在全新鋒范(CITY)的上市發(fā)布會上公開宣稱有信心沖55萬輛的年銷量。
事實上，就在過去幾年里，廣汽本田遇到前所未有的考驗，還曾發(fā)生過部分經銷商退網風波，直至去年的情況依然不大樂觀。20__年上半年，廣汽本田國產車銷量為18.16萬輛，同比僅增長2.5%，幾乎在合資車企中墊底，雖然在去年下半年奮力直追，但最終依然無法完成全年50萬輛的銷量目標。
峰回路轉，廣汽本田卻在今年成功逆襲。個中原因，廣汽本田內部相關負責人提到幾點，一方面是廣汽本田幾年前已在產品上下功夫，不斷完善產品布局，20__年，四款新車密集上市，其中緊湊型SUV繽智、第三代飛度、新上市的全新奧德賽等車型在20__年全面發(fā)力，表現搶眼;另一方面通過各式各樣的創(chuàng)新營銷模式促進終端成交，同時強化了對特約店的網絡和電話營銷輔導等。
20__年，廣汽本田與全國最大的汽車互聯網企業(yè)易車集團簽訂了戰(zhàn)略合作協議，共同探索、開創(chuàng)互聯網時代汽車電商的新模式。同時，以第三代飛度上市為契機，廣汽本田率先在天貓商城搭建了電商平臺，并在今年7月以眾籌形式在天貓官方旗艦店開展全新鋒范預售。就在前不久的全新鋒范云端預售發(fā)布會上，廣汽本田貼合“互聯網”時代用戶媒介接觸習慣，通過在線互動等向消費者立體傳遞全新鋒范的價值。此外，廣汽本田天貓旗艦店還與阿里巴巴“村淘”項目聯合，將電商深入到特約店無法覆蓋的區(qū)域。而在強化汽車電商整車銷售的同時，廣汽本田也以“夏季服務月”為契機，在廣本天貓旗艦店上線售后服務專區(qū)，為客戶提供原廠保養(yǎng)、原廠配件及延保服務。
“‘線上決策、線下體驗’的消費模式很符合當今消費者的消費行為，在這種情況之下，我們在試水電商銷售。最近我們專門針對90后消費者做了調查，發(fā)現他們的消費有80%以上都是在網上實現的。”孫宇說。按廣汽本田規(guī)劃，未來將持續(xù)發(fā)力網絡營銷，繼續(xù)探索適合年輕消費者的電商及互聯網營銷模式。
越來越多車企都瞄上互聯網+，廣汽本田的中方股東方廣汽集團也在加快互聯網營銷布局。前不久，廣汽集團董事會審議并通過了《關于廣汽集團汽車互聯網生態(tài)圈項目的議案》，同意廣汽集團汽車互聯網生態(tài)圈項目的實施，建設包括整車電商平臺、車生活平臺、車聯網平臺和創(chuàng)業(yè)投融資平臺等四個平臺，此項目首期投資達14億元。
線上線下相生
今年以來，車市持續(xù)低迷，中國汽車流通協會的數據顯示，自今年2月份以來，經銷商庫存水平已經連續(xù)6個月處警戒線水平以上，庫存壓力依然較大?；ヂ摼W+概念興起，這成為車企和經銷商奮起共同探索新一輪突圍的路徑，甚至連互聯網企業(yè)都加入其中，汽車電商時代在加速來臨。
作為乘用車經銷商和綜合性服務供應商，永達汽車今年上半年取得較為穩(wěn)定的增長，該企業(yè)近日發(fā)布半年報顯示，20__年1~6月綜合收入為168.07億元，同比增長12.0%，凈利潤為3.56億元，同比增長5.3%。永達汽車董事局主席張德安先生表示，20__年上半年，該公司面對復雜的市場環(huán)境，積極進取，各項業(yè)務收入及利潤均實現了良好增長。集團并正在積極推進獨立售后、汽車金融等業(yè)務的深化改革與發(fā)展。在發(fā)展過程中，永達汽車亦高度重視“互聯網+”的理念，并自20__年初已開始著手布局電商領域。就在8月5日，永達汽車與互聯網巨頭阿里巴巴合作，計劃兩年內在100個地區(qū)合作開設超過200家“車碼頭”網點。
8月8日，國機汽車、廣匯汽車、龐大汽車以及利星行等全國近40家汽車經銷商簽約共建電商平臺“汽車街”，依托現有的經銷線下渠道與線上相結合運營。
渠道在圖變，不僅新車銷售渠道日益多元化，汽車維修配件流通渠道也將逐漸開放。近日，有媒體報道，交通部、發(fā)改委等十部委牽頭的《關于促進汽車維修業(yè)轉型升級、提升服務質量的指導意見》(下稱《指導意見》)終稿已經順利通過，正在走各部門的程序，預計明年1月1日起，《指導意見》正式開始實施。這意味著，在制度規(guī)范層面，我國汽車維修行業(yè)維修技術被整車廠授權4S店壟斷的局面將有望被打破。
一邊將是電商搶奪新車銷售訂單，另一邊將是獨立維修店在售后服務領域圍獵4S店，4S店未來路在何方?賈新光談到，汽車行業(yè)的特點之一是體驗，消費者往往只是在網上預約下單，用戶還需要到特約店看車以及試駕后才會決定是否購買，日后維修保養(yǎng)也還是通過特約店來完成，這意味著4S店至少在很長一段時間內不會被電商取代。“我個人認為中國車市在未來幾年還將保持5%左右的增長，即使零增長，五年內中國車市也將新增超過1億輛汽車，幾乎是在現有的汽車汽車保有量上再翻一倍。中國車市未來幾年的發(fā)展前景不會太悲觀，但競爭肯定會加劇，隨著未來分工越來越細，一些實體店的銷售與維修或分離，渠道將更多元化?！?/p>
作為國內4S店開創(chuàng)者，廣汽本田現有400多個一級特約店，還有200多個二級網點。孫宇強調，廣汽本田現在的整體銷售主要還是靠實體店的銷售實現的，電商和特約店之間是一個優(yōu)勢互補的關系?！皩嶓w店還是有非常強的生命力，我們現在的做法是要不斷地完善我們實體店的營銷模式，不斷地對我們的服務和網絡能力進行提升。”孫宇談到，廣汽本田從展廳延伸到互聯網的客戶服務增加了與消費者的觸點。
廣汽本田依然在推進實體店的建設，一邊導入全新的建店標準對現有的特約店進行硬件升級和改造，一邊加快朝五、六線城市實施渠道下沉。此前，廣汽本田特約店的規(guī)模有A、B、C、D四個等級，今年年初新增E級小型特約店，比原來的店投資規(guī)模要小。針對增長迅速的縣級城市，廣汽本田增設E級小型特約店，在售后服務方面增設“2S”的純售后網點，將維修保養(yǎng)服務延伸到社區(qū)、商圈以及三四線城市等地。
汽車銷售行業(yè)現狀分析需重新調整業(yè)務結構
多款車型在天津港因爆炸受損，這個消息并沒有讓經銷商著急?！拔耶敃r的第一反應是，庫存車的數量會降低，9月份的銷售利潤終于可以提升一些?！?月25日，長久汽車投資有限公司副總裁岳鵬對記者說。
9月是傳統汽車的銷售旺月，按照以往“金九銀十”的說法，主機廠和經銷商會開展多種促銷活動以求拉動銷量。但是，今年在多輪官方降價仍未帶來效果的情況下，任何促銷手段在車市增長趨緩的情態(tài)下，都顯得疲軟無力。天津港事件戲劇性地幫經銷商減輕了庫存壓力，但生存困境并未因此緩解。
想做一名好的汽車銷售顧問，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。在做銷售過程中，最深的體會有以下幾點：
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”
用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦筋，想辦法，做市場調查，開發(fā)設計創(chuàng)新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。
而我們作為汽車銷售行業(yè)汽車銷售顧問，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好汽車銷售顧問服務工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
通過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好汽車銷售顧問必須具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!
3、“商品+服務”/價格=價值
通過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質，因此，我們在汽車銷售過程中，銷售的是什么?是汽車銷售本身，或是汽車銷售服務本身?顯而易見，我們銷售必然是我們的汽車銷售與銷售服務本身，而客戶購買的不僅僅是汽車，服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。
在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的汽車銷售市場里，怎么讓客戶認同接受自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業(yè)、產品、人和環(huán)境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的汽車銷售顧問賣的是結果好處，二流的汽車銷售顧問賣的是成份，三流的汽車銷售顧問賣的是價格。
我覺得市場營銷學是實用性較強的一門學科，它涉及到市場營銷學環(huán)境、消費者市場以及消費者購買行為等各方面。我們學習了市場營銷之后，無論是作為賣家還是買家，都可以在現實生活中學以致用。對經商感興趣或是想要自主創(chuàng)業(yè)的同學，從市場營銷學中都可以學到很多知識，即使是理論上的，但學好理論知識可以運用于實踐。例如現在很多同學平時都會自己在學校外面的商業(yè)街開間店或是在學校的飯?zhí)们皵[擺攤，有時也會有同學上門推銷手套，圍巾等日常用的東西。這些都體現了有的同學有經商的意識，雖然可能是為了賺點零花錢，但至少可以看出現在的學生還是挺不錯的，也許是在為以后的創(chuàng)業(yè)打下基礎，也許是在為成為企業(yè)家做鋪墊。
談到學《市場營銷學》，這門課，我不免也就想到了授課的李老師。李老師給我的第一印象是特別嚴肅但卻與其他老師與眾不同，還記得第一堂課的時候，李老師提出要我們班用一本平時同學畢業(yè)時寫的“紀念冊”來作“點名冊”，而且還要貼上自己的照片。那時，我就感覺李老師與其他老師不同，當然李老師是教授，與其他老師相比，更有勝人之處。我認為大學的師生情似乎很淡，有的老師教了一個學期，可能學生對老師沒什么深的印象，而老師對學生更沒印象，因為老師教的不只一個學生而是一個班、兩個班，要記住每個學生的姓名、每個學生的樣子，那也許是有點難的。但李老師的“點名冊”卻不一樣，可以用來記住學生的名字，可以從照片上看出學生大致外貌，也可以從學生的簡歷和留言中更多更好的了解學生。而且在以后，當李老師想起07公管班時，還可以拿出那本冊子來翻看一下?？傊?，我覺得老師特別明智，做出了不一般的舉動。
在課堂上，我從來沒有感覺到無聊，因為李老師不是單純的講述書本上那些有點枯燥的理論知識，而是結合生活中的時事、事例等講的生動具體。偶爾李老師也會提問叫我們回答，我覺得這樣很好，加強了師生之間的互動，可以使我們在上課的時候提高警惕性，少開思想小差。在這方面，我覺得李老師做的很好，不會像有些老師自己一味的在上面講，一節(jié)課45分鐘老師不停的講，下面的學生卻在玩自己的。而且我意識到李老師每次提問題都聽似簡單，但當要我們自己組織語言來回答時，就有點不知道該怎樣清楚的回答了。還記得李老師曾問我們“什么是黑與白?”這個聽起來簡單的問題，叫我回答，我卻有點為難。但是提過的問題會給我留下很深的印象，加深了我對知識的理解。
在學《市場營銷學通論》的同時，我不僅僅是學到了書本上的知識，從李老師的授課中，我也學到了一些名言警句，對我的生活也有所啟發(fā)。例如“做好事不是想做就可以做，要符合社會需要才做?！薄氨M可能的留下一絲痕跡?！边@兩句讓我想到了自己，20多歲了一直在讀書，幾乎沒有為社會做什么貢獻，當然我知道讀書也是在為以后的工作以致于為社會貢獻打基礎。
如果你是銷售者，在學習了市場營銷之后，也許可以使你在實踐活動中增強產品的市場競爭力，結合產品和特點，針對市場的現實狀況，把自己的產品推銷出去。而當我們作為一個消費者去購物時，有時會遇到這樣的情況，看到一款喜歡的東西，但又不知道到底買不買，不買覺得有點可惜，買了又覺得好像有點無所用處，怕買回去后后悔，也許心就動搖了。尤其是女孩子，這樣的情況常出現。我曾經就有過這樣，看到一件東西覺得不不錯，可是實用性不大，在經過賣家阿姨那靈利的嘴之后，我的心就動搖了，后來發(fā)現買了卻又不怎么用到!而學了市場營銷后，我們可以對自己的這種心理做個判斷，關于消費者市場和消費者購買行為的內容，就能幫助我們分析我們的心理活動。當我們了解了消費者的種.種購買行為和心理以后，我們就會為自己作出一個明智的選擇。
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