聰明的銷售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷售，“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！变N售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。你是否在找正準(zhǔn)備撰寫“一個(gè)銷售工作總結(jié)及工作計(jì)劃”，下面小編收集了相關(guān)的素材，供大家寫文參考！
一、目標(biāo)管理
1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機(jī)會(huì)。
(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)。
(2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展。
(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展。
(4)開發(fā)新的用藥點(diǎn)。
(5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來的效應(yīng)。
(6)競爭對手情況。
(7)政策和活動(dòng)情況。
2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測。
3、與主管討論
(1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略。
(2)確定指標(biāo)。
4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生。
5、制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧。
二、行程管理
1、制定月/周拜訪行程計(jì)劃。
(1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。
(2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間。
(3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃。
2、按計(jì)劃實(shí)施。
三、日常拜訪
1、拜訪計(jì)劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃。
2、訪前準(zhǔn)備
(1)回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。
(2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的。
(3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)。
(4)重要客戶拜訪前預(yù)約。
3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生
(1)按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。
(2)熟練使用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)，熟練使用銷售技巧。
(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義。
(4)了解競爭產(chǎn)品信息。
(5)按計(jì)劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社?？?相關(guān)人員。
A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況。
B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向。
C、了解競爭產(chǎn)品信息。
D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。
4、拜訪分析及總結(jié)
(1)整理及填寫拜訪記錄。
(2)拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析。
(3)制定改進(jìn)方案(SMART)和根據(jù)。
四、客戶管理
1、目標(biāo)醫(yī)院
(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。
(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。
(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。
(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。
2、目標(biāo)醫(yī)生
(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計(jì)劃。
(2)根據(jù)計(jì)劃開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。
(3)根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。
五、市場及推廣活動(dòng)
1、及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動(dòng)季報(bào)等。
2、舉行科內(nèi)會(huì)。
(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃。
(2)按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì)，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識(shí)達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。
(3)每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。
3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議
(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃。
(2)按照覆蓋計(jì)劃邀請客戶。
(3)會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工。
(4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。
(5)保證被邀請客戶到會(huì)率90%以上。
(6)會(huì)后總結(jié)、評估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃。
(7)按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。
六、更新專業(yè)知識(shí)，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧
1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)疾病知識(shí)和臨床背景知識(shí)，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。
2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。
3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料。
4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的Q&A資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。
5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)。
七、檔案管理
1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新(每月)。
2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。
3、及時(shí)(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。
4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。
5、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。
6、及時(shí)反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)。
八、銷售會(huì)議
1、周會(huì)：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時(shí)反饋市場信息并積極參與討論。
2、月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計(jì)劃。
(1)銷售數(shù)據(jù)回顧。
(2)業(yè)務(wù)活動(dòng)總結(jié)回顧。
(3)競爭產(chǎn)品信息。
(4)階段銷售計(jì)劃。
(5)經(jīng)驗(yàn)分享。
20_年到了，該對自已的工作做個(gè)具體的工作計(jì)劃了，這樣在開展工作的時(shí)候才能有條有序的展開，達(dá)到共贏的效果。
一、市場方面
1、客戶維護(hù)：回訪不及時(shí)，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需。
2、客戶開發(fā)：一貫打價(jià)格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。
3、市場動(dòng)向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。
4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。
5、客戶類別分析：學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。
二、管理方面
1、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。
2、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。
3、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。
三、自我要求
1、每月要增加兩個(gè)新客戶，還要有三個(gè)潛在客戶。
2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。
5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說我是的，我是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好細(xì)節(jié)共同努力克服，為公司做出自己的貢獻(xiàn)。
一、制定每月、每季度的工作計(jì)劃
充分利用現(xiàn)有資源，盡努力、限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時(shí)，也會(huì)為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進(jìn)來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。
以市場鋪墊、推動(dòng)市場為主，擴(kuò)大品牌的知名度及推進(jìn)速度告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期，很多單位的宣傳計(jì)劃制定完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)廣告低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，中國教育總網(wǎng)文檔頻道以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來，但我預(yù)計(jì)對方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。我會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到化!
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃
做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識(shí)、營銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)
增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我對20_年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，但是會(huì)在實(shí)踐的過程中慢慢體現(xiàn)?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。20_，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，努力學(xué)習(xí)，提高工作、業(yè)務(wù)能力。