時(shí)光在流逝，從不停歇，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲，該好好計(jì)劃一下接下來(lái)的工作了!那么你真正懂得怎么寫好計(jì)劃嗎?以下小編在這給大家整理了一些紅酒銷售的工作計(jì)劃范文，希望對(duì)大家有幫助！
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是紅酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
__市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)做個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他紅酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)紅酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
一、業(yè)務(wù)員的配備以細(xì)分的4個(gè)區(qū)域?yàn)樵瓌t，招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)、所轄市場(chǎng)的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進(jìn)行支付。
1、經(jīng)銷(分銷)商的選擇;
選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作(配合力度)。
基本條件：主要看其是否穩(wěn)?。?/p>
a、有一定的資金實(shí)力;財(cái)務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定;
b、有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性;
c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性;d、決策者的人格健全。
二、通路終端建設(shè);
在公司營(yíng)銷政策不設(shè)省級(jí)代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)區(qū)域劃分及管理。
1)在全省每個(gè)區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則;
2)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，如__、__等若經(jīng)銷商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對(duì)所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的。
3)在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場(chǎng)為主，根據(jù)具體市場(chǎng)確定合理的布點(diǎn)數(shù)量。
4)在初步布點(diǎn)完成后，再對(duì)類煙酒專賣店、中小商超進(jìn)行鋪貨。
5)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，對(duì)小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒酢?
三、廣告宣傳;
廣告宣傳應(yīng)以簡(jiǎn)單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。
1)在廣告宣傳上應(yīng)以“__紅酒”的市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)為切入點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費(fèi)資源。
2)根據(jù)酒市場(chǎng)的一些特征，在宣傳上以“__紅酒”是__X精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒;引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時(shí)尚的酒。消費(fèi)新概念為基本方向。
3)根據(jù)__地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣，應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無(wú)毒”及“__紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。
4)在市場(chǎng)導(dǎo)入期，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體，適當(dāng)時(shí)段進(jìn)行廣告宣傳。
5)在報(bào)紙宣傳上把握兩點(diǎn)：a、先以“硬”性廣告為主，重點(diǎn)宣傳“__紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“__紅”;b、隨著市場(chǎng)的推進(jìn)時(shí)間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹__的由來(lái)傳說(shuō)，__酒的特性等酒文化方面知識(shí)進(jìn)行系列宣傳。
為了擴(kuò)大報(bào)紙宣傳的效果，可舉行“看報(bào)紙廣告，回答問(wèn)題，禮品奉送”活動(dòng)。
四、在電視、報(bào)刊媒體上投放廣告成本較高，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。而我們對(duì)“__紅酒”的宣傳應(yīng)重點(diǎn)放在酒店、大賣場(chǎng)等占據(jù)消費(fèi)量較大份額的人流較多的銷售終端。
1)在終端進(jìn)行宣傳，應(yīng)以提高“注目率”為基點(diǎn)，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過(guò)來(lái)，買不買“__紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“__紅酒”，如在賣場(chǎng)酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷員的解說(shuō)外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)精巧的，能體現(xiàn)出“__紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達(dá)列“__紅酒”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)用。
2)在終端通過(guò)其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒常識(shí)小冊(cè)子的發(fā)送，巨無(wú)霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置……。
五、日常管理
作為一名省級(jí)主管，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手
1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作，擴(kuò)大“__紅酒”在__市場(chǎng)的知名度，提升其市場(chǎng)銷量。
2)業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時(shí)，還應(yīng)做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識(shí)，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，從而提高每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性，并形成一個(gè)團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。
3)充當(dāng)公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作、學(xué)習(xí)中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決問(wèn)題，不能解決的上報(bào)公司，盡早協(xié)調(diào)處理。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
__市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
一、市場(chǎng)開(kāi)拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開(kāi)拓方法，所謂階梯分散式開(kāi)拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開(kāi)拓市場(chǎng)。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開(kāi)拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。
三、客戶管理及維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和代理商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及代理商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前更要加大力度傳播。了解代理商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過(guò)電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的.建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。
六、促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促銷活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理
紅酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)在某些人看來(lái)依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)。不論一個(gè)企業(yè)的資金實(shí)力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒(méi)有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用，擁有一個(gè)有出色的團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的紅酒競(jìng)爭(zhēng)中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：好團(tuán)隊(duì)是能讓每一位隊(duì)員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團(tuán)隊(duì)里面成長(zhǎng)，二是能跟隨團(tuán)隊(duì)有一份好的收入。具備這兩點(diǎn)之后建立團(tuán)隊(duì)就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費(fèi)，而且會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與凝聚力。
團(tuán)隊(duì)建立分四個(gè)階段，第一階段:選取銷售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)拓市場(chǎng)，并負(fù)責(zé)市場(chǎng)服務(wù)。第二階段：團(tuán)隊(duì)管理，每一支團(tuán)隊(duì)都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)工作調(diào)配與團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷售工作。第三階段：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)分為公司培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)兩部分，公司制定月度培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)公司文化理念、產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、心態(tài)引導(dǎo)，銷售經(jīng)理每周負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷售技巧及對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力。第四階段：團(tuán)隊(duì)攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來(lái)自一場(chǎng)又一場(chǎng)成功的戰(zhàn)斗來(lái)獲得。
業(yè)內(nèi)分析
第一，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)很明顯：主要以，(張?jiān)＃L(zhǎng)城，王朝)為主，它們的優(yōu)勢(shì)在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場(chǎng)占領(lǐng)很大份額，國(guó)產(chǎn)紅酒的銷售價(jià)位相對(duì)比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費(fèi)場(chǎng)合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會(huì)極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤(rùn)出售”。
第二，國(guó)內(nèi)紅酒廠家的市場(chǎng)推廣力度較大，對(duì)渠道有較大返利，并經(jīng)常會(huì)推出各類活動(dòng)，如招行與中糧就經(jīng)常合作，對(duì)高端客戶推送中糧的國(guó)內(nèi)或國(guó)際酒莊私家旅游或商務(wù)游。
分析及實(shí)施的措施
那么做為一家新的紅酒代理公司，所代理的品牌又非知名產(chǎn)品，應(yīng)該如何開(kāi)拓市場(chǎng)呢?我總結(jié)出以下幾個(gè)問(wèn)題，希望公司的4個(gè)人每個(gè)人都能認(rèn)真思考并回答一下，回答清楚了營(yíng)銷的方法方案自然清楚了，必須大家共同討論得出：
一：我們賣的是什么?(對(duì)自己所代理的紅酒及相關(guān)文化的深度了解)答：國(guó)內(nèi)紅酒賣的是酒，通常代理商賣的也是酒，但我們賣的是一種紅酒文化或相關(guān)服務(wù)，因?yàn)闊o(wú)論是個(gè)人還是公司，在宴會(huì)、慶典、PARTY、酒吧等場(chǎng)合，總有一種無(wú)上妙品可以烘托氣氛，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡(jiǎn)單，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。
二，我們把它賣給誰(shuí)?(我們對(duì)目標(biāo)群體的分類)
答：紅酒是一種品味，一種格調(diào)，一種境界。無(wú)論個(gè)人或是企業(yè)也一樣，它也代表的是所在領(lǐng)域的一種文化、一種地位，一種標(biāo)桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分，個(gè)人市場(chǎng)以廣大的文藝青年，特別是偽文藝青年為主，企業(yè)市場(chǎng)以廣大的中小型企業(yè)為主，中小型企業(yè)中以提供生活服務(wù)的企業(yè)為主。三，怎么讓想買的人買的到?(營(yíng)銷方法以及宣傳手段)
三，怎么讓想買的人買的到?(營(yíng)銷方法以及宣傳手段)
答：買的到的前提必須是見(jiàn)的到，想的到，宜購(gòu)買，所以相關(guān)合作渠道與自營(yíng)渠道必須建立，家居生活類賣場(chǎng)、婚慶公司、影樓、尚沒(méi)有引入紅酒銷售的咖啡廳、中型以上的花店等都是我們主力要開(kāi)拓的渠道，自營(yíng)渠道主要是做好淘寶店的銷售工作，這個(gè)是自營(yíng)的關(guān)鍵，另外配合相關(guān)微博與微信的軟性文化推廣。
四，怎么讓人想買?(營(yíng)銷技巧的熟練以及品牌的影響)
答：紅酒是體驗(yàn)性與專業(yè)性十分強(qiáng)的一種商品，所以以小型主題品酒會(huì)來(lái)帶動(dòng)銷售是適和的，這其中包括為合作企業(yè)所做的主題品酒會(huì)，試想于舒適雅致的酒會(huì)大廳邊心無(wú)旁騖地
閑坐，拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細(xì)細(xì)把玩，輕輕搖曳，品味頂級(jí)紅酒，享受特色美食，聆聽(tīng)紅酒師優(yōu)雅的為您講解正確的紅酒品酒知識(shí)，傾心與同樣愛(ài)好紅酒的有緣人輕松的交談，每一口酒的芬芳，每一眼的凝視，每一耳的傾聽(tīng)，盡情感受歡樂(lè)，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣，重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺(jué)與味覺(jué)激情交融的雙重盛宴，最頂級(jí)的唇齒感受，最獨(dú)特的同同好相聚，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會(huì)中，客戶體驗(yàn)過(guò)后將會(huì)收到我們的淘寶店推廣名片，我們的客服也會(huì)電話跟進(jìn)應(yīng)該會(huì)將酒會(huì)轉(zhuǎn)換率提升不少。
五，購(gòu)買之后的看法?(業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù))
答：適時(shí)跟進(jìn)行是十分重要的，只有不斷的制造話題才能有和消費(fèi)者不斷溝通的機(jī)會(huì)，交流才能交心，交心才能交易。其中最重要的是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)溝通，不定期進(jìn)行短信、電話或群聊。
六，怎么建立長(zhǎng)久合作?(企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益)
答：我們將致力于品牌形象實(shí)戰(zhàn)推廣與紅酒文化活動(dòng)營(yíng)銷研究。紅酒文化營(yíng)銷也是我們“品牌基礎(chǔ)形象驅(qū)動(dòng)體”中的重要部分。我們相信，企業(yè)品牌形象的推廣，可以以紅酒文化營(yíng)銷為契機(jī)，我們將為合作企業(yè)免費(fèi)提供以下活動(dòng)：1、通過(guò)舉辦紅酒會(huì)(如合作企業(yè)的招商會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布、經(jīng)銷商年會(huì)等以紅酒會(huì)的形式出現(xiàn))——以酒會(huì)友，將協(xié)同合作企業(yè)邀請(qǐng)行業(yè)知名人士、目標(biāo)客戶嘉賓來(lái)體驗(yàn)，與紅酒相約，隱性將我方與合作企業(yè)方的企業(yè)品牌理念文化植入紅酒品鑒會(huì)，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒，還可以結(jié)交朋友，同時(shí)也能進(jìn)一步了解我方與合作企業(yè)，加強(qiáng)互動(dòng)溝通，促進(jìn)合作企業(yè)形象和品牌價(jià)值的綜合提升，讓合作企業(yè)的發(fā)展將會(huì)更加平衡，品牌效應(yīng)與市場(chǎng)效益雙收。2、我們會(huì)在自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如我們網(wǎng)站與淘寶店為合作企業(yè)進(jìn)行一些免費(fèi)推廣與聯(lián)合營(yíng)銷。
時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史，依然如過(guò)去的諸多年一樣，已成為歷史的__年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20__年對(duì)于白酒界來(lái)講是個(gè)多事之秋，雖然20__年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過(guò)度。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來(lái)，其中的喜悅和憂傷、__和無(wú)奈、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨-----
一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分析
(一)、業(yè)績(jī)回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績(jī)分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：
2、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來(lái)經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
3、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);
4、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
5、新客戶開(kāi)放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說(shuō)“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。
6、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20__年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基矗
二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，20__年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了;
3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;
5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場(chǎng)
雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前，由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。
2、__市場(chǎng)
雖然經(jīng)銷商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來(lái)管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性不足，反映不夠快。
3、__市場(chǎng)
__的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：
(1)、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過(guò)于依賴;
(2)、沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
4、整個(gè)__年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源!
四、__年以前的部分老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題處理
由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致20__年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“__發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。
1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來(lái)也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)
根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過(guò)于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;辦事處運(yùn)作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群;
3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶;
4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議
1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺(jué);
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;
3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng);
4、注重品牌形象的塑造。
總之__年的功也好過(guò)也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的__年，站在x年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!