“兩金一險”,即黃金、基金、保險,作為中間業(yè)務(wù)收入的重要來源,對于銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。有幸被選中作為2020年東光支行旺季營銷“兩金一險”產(chǎn)品經(jīng)理,我深感榮幸。如今一季度早已結(jié)束,回顧幾年銀行的“兩金一險”指標,我認為雖已有所為,但仍大有可為。
首先,銀行躉繳保險業(yè)績一直處于系統(tǒng)內(nèi)領(lǐng)先地位。這來源于穩(wěn)定的保險客戶源以及每位員工認真負責(zé)地維護。在本季度初,我便打出了所有一季度到期的保險名單,按照誰營銷誰負責(zé)的原則,將名單按照當初的營銷人分發(fā)下去,依次打電話聯(lián)系。以維護客戶通知產(chǎn)品到期為由,引導(dǎo)客戶來我網(wǎng)點進行資金轉(zhuǎn)化和二次銷售。此舉頗有成效。讓客戶在感受到貼心的到期提醒服務(wù)的同時,巧妙地推廣了我們的產(chǎn)品。但銀行的期交保險卻并不占優(yōu)勢,雖然也曾希冀用舉辦客戶活動的方式促單、出單,但效果還是不很理想。究其原因,與客戶對期交保險的認識度不夠有很大的關(guān)系。本地居民多保守、固有思維難變,如果我們?nèi)蘸蟛荒苓M一步將期交保險的種種優(yōu)勢與特點詳細推介給客戶,保險期繳方面我們很難有進一步的突破。
其次,黃金銷售。其實對于節(jié)慶期間,尤其是過年期間,貴金屬的成交要比平時容易許多。所以銀行今年的黃金業(yè)績較以往有很大提升,很大程度上取決于客戶經(jīng)理對客戶把控能力的提升。這也讓我們對日后的黃金銷售產(chǎn)生了極大的希望。不是沒有市場,只是要看我們?nèi)绾稳ハ蚩蛻艄噍斃砟?,如何去替客戶做好?guī)劃。
最后,對比保險和黃金的銷售,基金更考核一名客戶經(jīng)理的專業(yè)度和經(jīng)驗儲備。雖然分行有推薦的基金池,我們省去了很大力氣在去茫茫基金海中費力對比挑選優(yōu)秀基金,但基金市場詭譎多變,加上很多老基金客戶之前都有被“傷”過的先例,所以,基金的銷售也有很考驗人的地方。盡管如此,只要做到心中有數(shù),打鐵還需自身硬,只要自己有足夠的專業(yè)知識,能為客戶答疑解惑,指點迷津,能合理地為客戶進行資產(chǎn)配置,資產(chǎn)規(guī)劃,有了客戶的信任,再做什么推介都會變得容易很多。重點在于更多地是替客戶考慮,從理財角度出發(fā),而不是為了推銷產(chǎn)品而推銷。合理地資產(chǎn)配置,既要有保守的定期儲蓄,也需要有保值的價值物,更需要有更高合理收益的金融產(chǎn)品。
其實,對于“兩金一險”,指標的完成更多地都是依靠客戶經(jīng)理,這是一直以來的慣例,今年也不例外。畢竟“二八定律”說的沒錯,客戶經(jīng)理掌握的客戶既是他們的壓力,也是他們的資源。所以,“兩金一險”要想尋求突破,對客戶經(jīng)理的各項能力的培訓(xùn)和關(guān)注是重點,但也不要忽略了其他員工的能量,只有真正做到人人精業(yè)務(wù),人人懂產(chǎn)品,人人會營銷,人人能營銷,才能獲得更大地發(fā)展。成績都是大家的,汗水也是大家的。