讀書筆記可以記錄下閱讀時(shí)的感想和收獲,并寫下當(dāng)時(shí)的心情和一些想法,有助于抒發(fā)情感和啟發(fā)思考。要怎么寫《影響力》的讀書筆記呢?下面給大家分享一些《影響力》的讀書筆記,供大家參考。
《影響力》這本書的作者是美國人,羅伯特。B.西奧迪尼,全書分為8章,分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱,包括:1影響的武器,2互惠,3承諾和一致,4社會(huì)認(rèn)同,5喜好,6,7短缺,8立即生效的影響力。
在沒看《影響力》這本書之前,我對影響力的見解很簡單。以為就是個(gè)人魅力。在那里,我想舉一個(gè)對我影響很深的事例。
小時(shí)候,我有個(gè)小伙伴,長得很靈氣,樣樣事情都很強(qiáng),玩耍也不例外。我雖然跟她很要好,但這并不能減弱我對她的羨慕跟嫉妒。當(dāng)時(shí)有段時(shí)間流行玩公仔紙,有點(diǎn)類似于賭博,我在那一段時(shí)間,費(fèi)盡心思從別的伙伴那里賺了很多,當(dāng)寶貝似的。
我找來她跟我一齊玩,可是我從頭輸?shù)轿?,我的心里越來越生氣,臉色也越來越難看,簡直到了崩潰的邊緣,最終我無比沮喪地把這幾天賺到的全部家當(dāng)都輸給她了,就在她贏完我最終一張的時(shí)候,她慷慨地把賺我的全都還給了我,還把她自我所有的都送給了我。這些公仔紙?jiān)诋?dāng)時(shí)那段時(shí)間對小孩來說是很重要的,并且我輸了,雖然心里極度不舒服,但我并沒有無理取鬧,還是相當(dāng)?shù)ǖ摹?/p>
不可否認(rèn),還是一個(gè)孩子的她,是多么聰明,在我面臨失去一切的時(shí)候給了我兩倍,即將厭惡她的時(shí)候,成功地轉(zhuǎn)化成死心塌地的感動(dòng)。
沒看《影響力》之前,對影響力的理解是很感性的,以為特定的人,特定的情境,影響特定的人。
《影響力》把你對影響力感性的思考轉(zhuǎn)變成了理性的理論指導(dǎo)。它克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來令人乏味的缺點(diǎn),以通俗易懂的例。、妙趣橫生的語言向我們傳達(dá)能包羅萬象的六條基本的心理學(xué)原理:互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。
互惠原理認(rèn)為,我們應(yīng)當(dāng)盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力,我們感到自我有義務(wù)在將來回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。互惠原理常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上,但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。
互惠原理之所以能夠成為如此有效的說服他人的工具,一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下,人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)必須會(huì)拒絕的請求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素,與它一比也會(huì)相形見絀。
相互退讓是利用互惠原理來使他人答應(yīng)自我的請求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報(bào)的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾?,這種方式比較微妙,但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也能夠是一個(gè)互惠的過程,所以人們能夠先主動(dòng)做出一個(gè)讓步,以迫使對方也做出讓步,從而到達(dá)自我的目的。這個(gè)簡單的技巧能夠稱為“拒絕—退讓”策略。
如同我上頭所說的事例正是影響力中互惠的結(jié)果,這是一種共贏的智慧。
心理學(xué)是博大精深的,同時(shí)它不是工具性的東西,見效的時(shí)間沒那么快,影響力也并不是一種技巧性的東西,有很深的內(nèi)涵和復(fù)雜性,需要人慢慢地揣摩領(lǐng)會(huì),在運(yùn)用中得到深切體會(huì),一旦熟能生巧時(shí)你就可信手拈來運(yùn)用自由,那時(shí)的感覺是很美妙的。
羅伯特總是無法拒絕別人的請求,或者是在小販、籌款商那樣的運(yùn)營者那兒吃虧欠。以此為切入點(diǎn),開始研究順從心理學(xué)。他發(fā)現(xiàn)了一些心里原則,這些原則影響了人們順從一個(gè)要求的傾向性,并構(gòu)成了影響力武器最核心的要素。利用這些原則,順從業(yè)執(zhí)業(yè)者就有了左右人們行為的力量,有人成為了這種力量的受害者,當(dāng)然也有人受益。
這五項(xiàng)原則分別是:互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。
互惠原則:我們應(yīng)當(dāng)盡量以別人對待我們的方式去報(bào)答別人。簡單地說就是對他人的某種行為,我們要以一種類似的行為加以回報(bào)。這本身是處在社會(huì)生活中的人一種正常的反應(yīng),讓我們以德報(bào)德,學(xué)會(huì)感恩??墒怯腥死昧诉@一點(diǎn)。他有求于你,于是帶著這種目的給你饋贈(zèng),在你理解之后又向你提出要求。為了避免內(nèi)心的譴責(zé)和道德的壓力,你會(huì)被迫同意對方的要求。
承諾和一致:當(dāng)你對某事有了自我的態(tài)度或確定,你會(huì)更傾向于選擇相信。比如思聰?shù)奈⒉┏楠?jiǎng),當(dāng)你沒有參與時(shí)不會(huì)覺得身邊任何一個(gè)人有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng),但當(dāng)你參與時(shí),卻十分相信自我會(huì)是那個(gè)幸運(yùn)兒。也就是說,在承諾和一致原則的影響下,你會(huì)想方設(shè)法證明自我是正確的。
社會(huì)認(rèn)同:人腦的精力是有限的,所以不會(huì)在已經(jīng)證明過得事實(shí)上投入很多時(shí)間。中國有個(gè)成語叫衣冠取人,雖然本意是指以外在評判別人是一種膚淺的行為,但不可否認(rèn)的是衣冠取人是一套很有效的評價(jià)體系--那些成功者無不是整潔干凈,神采奕奕的。再比如去外面吃飯,你會(huì)傾向于選擇那些人多的店,因?yàn)槟銜?huì)下意識(shí)認(rèn)為這是一家很受歡迎的店。但利用這一點(diǎn)衍生出了一個(gè)產(chǎn)業(yè)叫“飯托”。在其他方面,居心不良者也會(huì)用這個(gè)原則欺騙你。
喜好:就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和贊美你的人。于是這些人也會(huì)影響你在生活中的某些行為。
權(quán)威:權(quán)威的力量是強(qiáng)大的,即使是具有獨(dú)立思考本事的成年的也會(huì)在權(quán)威的命令下干出匪夷所思的事情來。
稀缺:正常情景下,珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會(huì)利用失去一種東西的可能性來激發(fā)我們的行動(dòng)力。出去購物時(shí)經(jīng)常有店員告訴你,這件衣服是我們店里最終一件,今日不買,明天可能就被人買走了。聽到這些話,如果應(yīng)對一件你很心儀的衣服,你可能會(huì)下買的決心?;蛘咴谝欢侮P(guān)系中,你追得越緊,對方跑得越快,反倒是你不怎樣緊追不舍,你就拿得越穩(wěn)。
大多數(shù)情景下,即時(shí)的確定是好事,因?yàn)檫@已經(jīng)被無數(shù)人驗(yàn)證過。況且人腦這臺(tái)精密的儀器不太可能在一些小事上重新確定。正是利用人腦的這一弱點(diǎn),好的或者壞的影響力被施加到了你的身上,所以我們更需要學(xué)習(xí)和確定。
但這絕不是一本關(guān)于陰謀論的書。人腦的某些一觸即發(fā)的反應(yīng)能夠被很好的使用,也正在被很好的使用。但倘若有人利用這些弱點(diǎn)損害我們的利益,這是不能被允許的。
《影響力》是一本值得一看再看的好書。
這本書談到了潛藏在各種社會(huì)現(xiàn)象背后的社會(huì)心理學(xué)原理,雖然只是講到了互惠、喜好、承諾與一致、權(quán)威、稀缺、社會(huì)認(rèn)同等六條常見的心里學(xué)原理,但是已經(jīng)足以讓我大開眼界,受益匪淺,如果能夠在生活中用上其中一兩條的話,那就更加不得了了。讀老外的書,最大的感覺就是寫得很詳細(xì),細(xì)節(jié)很充分,而且還有大量的案例支撐,具有很大的說服力。這本書也不例外,每一條原理說得極為詳細(xì),每章中穿插的案例也比較多,而且大多數(shù)例子都是作者在社會(huì)上親身的經(jīng)歷,最重要的是我們也有過相似的經(jīng)歷,使讀者不得不信。
本書的前面就專門設(shè)置有一頁內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖,在閱讀之前瞧一眼,可以減少閱讀過程中迷航的麻煩,當(dāng)然我們也不必再花另外的時(shí)間來整理內(nèi)容結(jié)構(gòu)。首先來解釋下書名,如果不仔細(xì)閱讀書里的內(nèi)容,很少有人會(huì)想到作者談的主題的是社會(huì)心理學(xué)。大多數(shù)時(shí)候我們的行為都是受到了心理的驅(qū)使,而我們渾然不知,隱藏在行為背后的心理學(xué)原理就是一件強(qiáng)大的武器,對社會(huì)有著很大的沖擊力和影響力,這些武器即可以給我們思考問題帶來捷徑和便利,也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取私利。作者總共用了六章來講述這六條心理學(xué)原理,每一章均從四個(gè)方面展開,分別是心理基礎(chǔ)、案例、應(yīng)用和對策。書中的內(nèi)容都讓人信服,上面已經(jīng)說過了。這本書彌補(bǔ)了我心理學(xué)知識(shí)方面的欠缺,讓我明白了為何我要做出這樣或者那樣的行為,行為背后的動(dòng)機(jī)是什么,我如何避免做出一些不好的決定等等。閱讀一本書最大的滿足感,就是將書中的知識(shí)應(yīng)用到自己的現(xiàn)實(shí)生活中去,帶給你不同以往的結(jié)果,提升和改善生活的品質(zhì),我想這本書給予了我這種感受。
閱讀《影響力》一書過程中,它不斷地在提醒著我,每一個(gè)人是整個(gè)社會(huì)活動(dòng)的一份子,必須學(xué)會(huì)思考自己,思考他人。
如果說,愛是人類永遠(yuǎn)的話題,那么,影響力也可說是人類恒久的追求。世上的每個(gè)人都想擁有影響力??梢杂脕砀淖兯?,也可以用來扭轉(zhuǎn)自己。而絕大多數(shù)人缺乏的并不是改變事物的勇氣,而是改變事物的技巧。作者試圖告訴我們,世界上最不為人所知的秘密之一就是。在過去的半個(gè)多世紀(jì)里,一小部分行為科學(xué)理論家和實(shí)踐者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一種幾乎可以改變?nèi)魏问挛锏牧α俊绊懥ΑN覀儧]有意識(shí)到,穿越成功和失敗的線索就是我們?nèi)狈τ绊懥?。如果我們早就意識(shí)到這點(diǎn),就會(huì)投入更多的精力尋求更新、更好的方法來提高影響力。而這個(gè)很好的方法不是大多數(shù)人認(rèn)為的缺乏勇氣,實(shí)際是改變事物的技巧。
書中拿出了很多社會(huì)現(xiàn)象進(jìn)行解說,并將少數(shù)杰出的影響力大師經(jīng)常運(yùn)用的原則和技巧與讀者分享,從而讓我們有更多的方法來盡可能的施展我們自己的影響力,并使個(gè)人生活、家庭、伴侶甚至鄰里間的關(guān)系發(fā)生重大的變化。書中運(yùn)用了大量貼近生活的社會(huì)現(xiàn)象和事實(shí)作為案例來分析。作者每提出一個(gè)觀點(diǎn)就會(huì)佐以大量事例來講解說明。這是我感覺到本書的最大特點(diǎn)。
全書共講了六個(gè)影響人的武器:“互惠”、“承諾和一致”、“社會(huì)認(rèn)同”、“喜好”、“權(quán)威”和“短缺”。仔細(xì)理解下這幾個(gè)詞語,每種武器都指向了我們非常平常的特點(diǎn),而這恰恰是我們的弱點(diǎn),而且可怕的是通常我們是沒有察覺的。就拿社會(huì)認(rèn)同來說吧。中國有古話:“三人成虎”“眾口礫金”,大概講的就是這么回事。很多時(shí)候我們的判斷不是依照理性思考所作出的,而是從社會(huì)大眾的普遍選擇出發(fā),人云亦云。在他們的強(qiáng)大的影響力面前失去了自身應(yīng)該有的自我認(rèn)知和自己的判斷力,做出了一個(gè)可能不太合理,卻滿足了自身追求社會(huì)認(rèn)同感的需求的選擇。
我在想,這對于我這樣的司法工作人員來說,保持自己的獨(dú)立思考力、判斷力,從而形成自己的影響力尤其顯得重要。法不容情,以事實(shí)為依據(jù),當(dāng)有更多的非理性因素干擾了你的判斷、當(dāng)有更多的人的言行思維成為了“三人成虎”的影響力的時(shí)候,我能以自己的影響力來抵御他人的影響力,從而作出自己應(yīng)有的正確判斷嗎?
今天把《影響力》這本書讀完了。讀完這本書后,覺得這是一本很有系統(tǒng),很有深度的專業(yè)書籍。它不像一般的書籍總是很膚淺的在表象探討問題,這本書的可貴之處就是透過一個(gè)很普遍的現(xiàn)象然后很深刻的探討現(xiàn)象背后的本質(zhì),讓人很受啟發(fā)。據(jù)說有人讀了這本書后,利用本書的原理去交女朋友,百戰(zhàn)百勝!足見其魅力誘人!但技巧是中立的,如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人,那么刀就是兇器;如果用來切菜,那么它就是工具。
這本書主要講了六方面的內(nèi)容。首先講到互惠原理?;セ菰碚J(rèn)為我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡單地說,就是對他人的某種行為,我們要以一種類似的行為去回報(bào)。如果人家給了我們某種好處,我們就應(yīng)該以另外一種好處來報(bào)答他人的恩惠,而不能對此無動(dòng)于衷,就像孔子說的“要以德報(bào)德,而不是以怨報(bào)德”。我們身邊的很多人都運(yùn)用了此原理來為自己謀取利益。病人想要醫(yī)生在做手術(shù)時(shí)能更認(rèn)真更細(xì)心的照顧,就塞很多的紅包,醫(yī)生由于受到好處,根據(jù)互惠原理他們做手術(shù)時(shí)會(huì)更認(rèn)真細(xì)心。企業(yè)為了更好的銷售業(yè)績,往往賄賂一些官員或者一些采購部經(jīng)理,而這些官員或采購部經(jīng)理由于互惠原理會(huì)給這些企業(yè)更多的訂單和利潤。第二個(gè)是承諾和一致原理。此原理認(rèn)為一旦我們做出了某個(gè)決定,或選擇了某種立場,就會(huì)面對來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。就像有宗教信仰的人,他們在公眾場合總是表現(xiàn)的很虔誠,因?yàn)橐芩麄冃叛龅募s束。比如和尚在飯店吃飯如果大魚大肉的吃,人家就認(rèn)為他不是一個(gè)虔誠的信徒。第三是社會(huì)認(rèn)同原理。此原理認(rèn)為我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看到別人是怎么想的,尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為時(shí)。當(dāng)很多人都去做某事的時(shí)候,原本覺得不對的事,只因做的人多了,這事也變成了對的了。
在初中的時(shí)候,我們的英語老師訂婚了還沒有結(jié)婚就先懷孕了,當(dāng)時(shí)她挺著個(gè)大肚子來給我們上課,很多學(xué)生老師背后都對她指指點(diǎn)點(diǎn)?,F(xiàn)在很多女人訂婚了然后挺著個(gè)大肚子走進(jìn)結(jié)婚的殿堂,也沒有人說三道四,原因就是這太普遍了,沒必要大驚小怪的。這樣的轉(zhuǎn)變,就是做的人多了,自然的被認(rèn)同了。第四是喜好原理。人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求,這應(yīng)該是很自然的事,沒有誰會(huì)對此感到驚訝。第五是權(quán)威原理。權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為,即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。讓我知道了,你要想影響別人的看法就先亮明身份,你不想影響別人的看法就不要告訴他你的地位。第六是短缺原理?!皺C(jī)會(huì)越少,價(jià)值就越高”的短缺原理會(huì)對我們的行為造成全面的影響,害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對人們的激勵(lì)作用更大。
讀完這本書后,我有兩方面的收獲:一方面,當(dāng)我要善意地影響別人時(shí),該如何更有效地發(fā)揮這些影響力的威力;另一方面,當(dāng)我面臨別人設(shè)下的陷阱時(shí),如何及時(shí)躲避和給予有力地反擊。羅伯特的這些技巧非常棒!
在還沒接觸《影響力》這本書之前,我對于影響力的理解是:用自己的優(yōu)勢去影響他人,進(jìn)而改變他人;然而,《影響力》告訴我,影響力是一種獨(dú)特的魅力,一種無形的力量。擁有影響力的人,往往也是社會(huì)中最具成功因素的人士。書中揭示了影響力對人們工作、生活、家庭、婚姻等方面的重要意義和作用。同時(shí),通過大量精當(dāng)?shù)膶?shí)例和簡明實(shí)用的理論,詳細(xì)而具體的闡述了政治,經(jīng)濟(jì)管理,行政,職場等不同領(lǐng)域和不同層次的人們提高自身影響力的途經(jīng)和方法。
下面僅從幾方面淺談我的閱讀心得。 影響力的進(jìn)階—人際關(guān)系處理藝術(shù)。 在人際交往中,人與人之間不僅僅是溝通與交流,有的時(shí)候就是意志力與意志力的一種對抗,不是你影響別人,就是別人來影響你。的確,每個(gè)人都渴望擁有影響力,因?yàn)橛绊懥κ且环N獨(dú)特的魅力,時(shí)時(shí)刻刻影響著周圍的人,并且給予對方一種神奇的力量。與權(quán)力不同,它不是強(qiáng)制性的,是一個(gè)微妙的過程。是以一種潛意識(shí)的方式來影響他人的行為、信念和態(tài)度。就假如,你是一名推銷員,想賣出更多的產(chǎn)品,你要能夠影響你的顧客;你是一名經(jīng)理,你的成功取決于你對下屬的影響力;你是教練,你只有靠影響力才能建立一支常勝的隊(duì)伍;你想要建立美滿的家庭,你就必須要能夠正面的影響你的孩子。 人是社會(huì)的,每個(gè)人都是社會(huì)中的一員。天下如果有飛不起來的氣球,那是因?yàn)樗鼪]有被打氣;天下如果有一輩子都不走運(yùn)的人,那是因?yàn)樗麤]有足夠的人脈基金!生命中,尤其是在競爭日益激烈的時(shí)代,在不斷變化的環(huán)境中,如果沒有一個(gè)貴人的出現(xiàn),那將會(huì)是艱辛而沒有收獲的。能夠?qū)δ阌兴鶐椭娜?,并不是毫無機(jī)緣的就會(huì)出現(xiàn)。人脈 資源網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)需要你用心地尋找和發(fā)現(xiàn),需要你積極主動(dòng)地投入和參與。 領(lǐng)導(dǎo)者的影響力—打造威信的光環(huán) 作為領(lǐng)導(dǎo)者,除了擁有權(quán)力之外,必須注意提高自己的魅力,才能產(chǎn)生廣泛的影響力。
同是領(lǐng)導(dǎo)講話,有的人說話分量重,有的人講話分量輕,這種差異,除了講話者本人的身份之外,講話的方式也十分重要。領(lǐng)導(dǎo)者和下屬講話,即是設(shè)法去造成影響。假如你是領(lǐng)導(dǎo),一般說來,下屬們?nèi)菒滥愕男袨椴坏钅阈臒?,而且還會(huì)影響你和下屬的溝通交流。例如,你想要和一個(gè)聰明伶俐而又頗具口才的下屬談話,結(jié)果正好給了他和你激烈爭論的機(jī)會(huì)。同樣道理,那些缺乏自信的下屬則會(huì)對你報(bào)以一篇喋喋不休的自憐告白。然而你不了解什么東西對于下屬來說的重要的,那么你又怎么能夠向他們施加影響呢?《影響力》告訴我們,作為一名成功的領(lǐng)導(dǎo),必須設(shè)法去理解下屬們關(guān)心些什么,在乎些什么,進(jìn)而用行動(dòng),用言語去影響他們。
影響力的高度—第一印象 人們常說:“不要以書的封面來判斷其內(nèi)容?!钡牵澜绲娜硕际鞘紫纫詴姆饷鎭砼袛嗥鋬?nèi)容,包括你和我。我們不可能讀完一本書之后再?zèng)Q定要不要買它。人際間的第一印象也是如此,往往幾分鐘就會(huì)形成偏見。我們常聽人講:“一看就知道他是個(gè)……的人”這就是第一印象。人們的第一印象的形成是非常短暫的,有人認(rèn)為是在見面的前40秒鐘形成的,有人甚至認(rèn)為只有2秒鐘。在現(xiàn)實(shí)生活中,有時(shí)就是這短短的幾秒鐘就能決定一個(gè)人的命運(yùn)。因?yàn)樵谏罟?jié)奏如同飛快奔馳的列車的現(xiàn)代化社會(huì),很少有人會(huì)愿意花更多時(shí)間去了解,證實(shí)一個(gè)留給他不美好的第一印象的人。第一印象在人的社會(huì)影響力中起著太大的作用,但常常被人們忽視,如果你不想丟失成功的機(jī)會(huì),別忘記第一印象的作用。 善用你的影響力,使你更有魅力;運(yùn) 用你的影響力,使你擁有權(quán)力;尋找你的影響力,讓你展現(xiàn)實(shí)力;控制你的影響力,讓你隨心所欲。
一、互惠原理,在結(jié)識(shí)新客戶過程中受益菲淺。
在結(jié)識(shí)新客戶的過程中,曾經(jīng)遇到很多讓人尷尬的情況,很多人對于新上門的電話拜訪把持一個(gè)抗拒的態(tài)度,拒絕與你交談,拒絕給予任何信息,包括他的姓氏。其實(shí)這種心理是很正常的,我們在接觸客戶的時(shí)候,首先給他們感覺到的是從我們這里他們可以得到什么,而不是一昧地索取,給人以沒有業(yè)務(wù)成交基礎(chǔ)就不能繼續(xù)交流的印象。當(dāng)給予他人幫助的同時(shí),互惠原理會(huì)讓他們對你產(chǎn)生好感和信賴感,你付出的越多,得到的回報(bào)就越大,即使現(xiàn)在看不到明顯的效果,但總會(huì)有量變到質(zhì)變的一天,要相信這個(gè)古老的原則:給予,索取…再索取。
二、拒絕-退讓,承諾和一致,令人難以抗拒。
“沒事,我們都是做管理的,就是認(rèn)識(shí)一下,交個(gè)朋友。”在與客戶初次認(rèn)識(shí)時(shí),介紹公司業(yè)務(wù)當(dāng)然是第一階段的A級目標(biāo),在對方做出暫時(shí)不需要的反映(有時(shí)甚至是一口回絕,初次拜訪時(shí)將近90%的人會(huì)有這種反應(yīng))后,退一步海闊天空。這時(shí)提出其實(shí)只是認(rèn)識(shí)一下,宣傳一下公司的目的,會(huì)令對方剎時(shí)松懈緊繃的神經(jīng),或是令人不可抗拒,畢竟相比之前的業(yè)務(wù)宣傳,認(rèn)識(shí)一下,是相對很小的理由,很難再進(jìn)一步擺臉色。而此時(shí)對方相應(yīng)做出的可以以后保持聯(lián)系,繼續(xù)交流的承諾,會(huì)給日后的發(fā)展帶來微妙的變化,對促進(jìn)與客戶的關(guān)系無疑是個(gè)催化劑。因?yàn)樗龀隽顺兄Z,且沒有業(yè)務(wù)上的壓力,兩人交往自然放松。即使是平時(shí)的一聲問候或偶爾的小建議,也會(huì)讓人印象深刻。
三、社會(huì)認(rèn)同,大多數(shù)人的通病。
很多客戶在介紹業(yè)務(wù)時(shí),對公司之前的業(yè)務(wù)情況十分關(guān)注,提到之前培訓(xùn)過的公司,他們會(huì)不約而同地與自身做參照,并對我們曾經(jīng)服務(wù)的單位和培訓(xùn)效果具有十分濃厚的興趣。在公司已經(jīng)有了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的情況下,在推廣的過程中更要注意社會(huì)認(rèn)同原理的應(yīng)用。我們之前培訓(xùn)的客戶立場等方面因人而異,如何有技巧地運(yùn)用以前的成績,在令新客戶信服的同時(shí),避免以往培訓(xùn)的負(fù)面影響,更是要在現(xiàn)階段注意的地方。
四、喜好、關(guān)聯(lián),給你帶來了什么?
人都是喜歡跟自己有共同話題的相似性較高的人交往,這就是我們平時(shí)所謂的投緣。如果要客戶對自己迅速的產(chǎn)生好感,要在交往的過程中細(xì)致地從對方的言談中發(fā)現(xiàn)對方的喜好,并建立與對方的關(guān)聯(lián),使他認(rèn)為你與他是有共同語言的,交往起來自然對你無話不談。但也要注意盡量避免把客戶拜訪變?yōu)閷Ψ介e聊的對象,要善于把對方帶到自己的方向上,使他們的工作或生活與公司業(yè)務(wù)聯(lián)系起來,在他們真正遇到問題的時(shí)候,很自然的可以想到我們,要與客戶建立這樣的聯(lián)系,才算是成功。
五、權(quán)威的壓力
從小到大,都是很乖的孩子,在家聽爸爸媽媽的話,在學(xué)校聽老師的話,在外聽朋友的話,在公司又聽領(lǐng)導(dǎo)的話,就連男朋友都會(huì)對自己說:要聽話哦?!奥犜挕边@個(gè)詞對于我們并不陌生。但不知從何時(shí)起,對這兩個(gè)字已經(jīng)產(chǎn)生了抗拒的心理。看了這本書后,發(fā)現(xiàn)自己有了改變,真的很欣慰。以前是人家說什么,咔——嗒,馬上做出相應(yīng)的反應(yīng),連拒絕的余地都沒有,因?yàn)橐呀?jīng)不由自主說了:“好,哦,恩”之類的詞,轉(zhuǎn)化為一種承諾。就算是不想做,也要把承諾變?yōu)橐恢?,所以從大學(xué)起我就對人家說我不會(huì)輕易做承諾,做了就要做到,這點(diǎn)也是鉆牛角尖的地方,為什么?因?yàn)槟菚r(shí)以為答應(yīng)人家很正式問我的事才叫給承諾,但沒想到自己自然的反應(yīng)也是一種承諾。在我心里倒沒什么權(quán)威的壓力,可能是思想比較隨性,對于別人而言的那種“聽話”,在我這里已經(jīng)變?yōu)榱艘环N承諾?,F(xiàn)在知道了什么是該堅(jiān)持的,什么是可以接受的,學(xué)會(huì)拒絕,懂得放棄,才是屬于自己的人生。
六、短缺——少數(shù)的天下,這句話我喜歡。
人們都說物以稀為貴,越難得的東西越珍惜,在看了這本書后我有了另一番不同的理解。曾經(jīng)很普遍的東西,當(dāng)在很自然的條件下變?yōu)橄∮形飼r(shí),更令人想得到。拿我們的咨詢和培訓(xùn)來說,看上去好象廣西的同行不少,但是本土的真正做咨詢的,至今卻只有我們。而在接觸市場的過程中,領(lǐng)導(dǎo)人們并不缺乏對管理咨詢行業(yè)的認(rèn)識(shí),但很大程度上都停留在培訓(xùn)上,像我們這樣去推咨詢的,反而給他們一種新鮮感,在眾培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中獨(dú)樹一幟,培訓(xùn)不短缺,但本土真正可以做咨詢的機(jī)構(gòu)短缺,這正給我們帶來了光明的前景。而培訓(xùn)由于我們注重質(zhì)量,在挑選客戶的同時(shí),也為自己的品牌建立了比較高層面的客戶群體,而且基于社會(huì)認(rèn)同,我們不需要降低報(bào)價(jià)和給回扣去獲取生意,處于良性發(fā)展的趨勢。
認(rèn)識(shí)了我們的優(yōu)勢和存在的不安定因子,在今后的工作中要把從書中學(xué)到的東西發(fā)揚(yáng)下去,使公司在品牌建設(shè)階段越走越穩(wěn)定,在市場沒覺醒之前,先喚醒與我們理念相同的優(yōu)質(zhì)客戶,只要我們秉承原則,總會(huì)遇到我們等待的人,無論是工作伙伴,還是客戶。
讀了這本書,雖然自己并未讀完,但是針對與前面一小部分內(nèi)容,卻有著自己的理解。當(dāng)你看到這本書的書名的時(shí)候,你肯定會(huì)聯(lián)想很多?會(huì)猜測影響力這三個(gè)字到底是什么含義?通過我對這本書前小部分的閱讀,這本書主要是向讀者列舉出各種各樣的例子,來說明它所想表達(dá)的觀點(diǎn)。以下便是逐步來解析自己理解。
針對于本書第一章的內(nèi)容而言,《影響力》向我們讀者展示了這個(gè)大千世界的千奇百怪,有行為,有思想。最先引入的便是高價(jià)使產(chǎn)品更好的銷售。其實(shí)使這件事情成功的除了價(jià)格外,還應(yīng)該是產(chǎn)品。我們應(yīng)該意識(shí)到不是所有的產(chǎn)品都可以用這樣的方式提高銷售量。本質(zhì)的原因在于例子中的產(chǎn)品是珠寶。珠寶在人眼中都是昂貴的,所以當(dāng)它超出市場價(jià)格外時(shí)候,沒有人會(huì)覺得這是敲詐,反而覺得是珠寶本身的物有所值。珠寶是奢侈品,試問一下,如果將珠寶替換成其他小型奢侈品(意思是說沒有珠寶昂貴),那提價(jià)的后果又不一樣。這個(gè)例子可以告訴我們,在我們購買同樣的商品的時(shí)候,要善于分析價(jià)格變動(dòng)的前因后果,節(jié)省不必要的開銷。當(dāng)然透過這本書的名字,我又得出這樣的解析:影響力,影響我們固定的思維,改善機(jī)械的行為。
通過上個(gè)例子,本書僅僅是為了引出影響力的武器。其實(shí)我不太明白這些武器,因?yàn)樗鼈兌疾皇菍?shí)質(zhì)上的事物。如果你看了這本書中的許多例子后,這武器便不是武器,因?yàn)槟阋呀?jīng)了解對方行為的目的。但是這也是這本書的一個(gè)優(yōu)點(diǎn),在例子之中告訴你表面中的實(shí)質(zhì)。
針對第二章互惠。如書所描述的一個(gè)古老的原理:給與、索取再索取。針對我們學(xué)習(xí)這門課而言,關(guān)鍵在于去分析和理解消費(fèi)者的心理,然后再適當(dāng)用各種方法去攻破心理防線,最后達(dá)到自己的根本目的。
而互惠就是一種簡單的方法,也許在你平常的生活中沒有發(fā)現(xiàn)。但是當(dāng)你讀了這本書后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)互惠無處不在。我記得在大學(xué)里,有一次我走在路上,突然一個(gè)身穿西裝的男士,突然就問我有關(guān)學(xué)校的問題,然后接著就問我是否在學(xué)校里擔(dān)任干部,然后問我是否想在大學(xué)里嘗試創(chuàng)業(yè),最后我才知道他的目的是在于吸納校園代理。我并不是抵觸校園代理,我覺得這個(gè)男士就是用了一種另類的互惠原理。他慢慢引導(dǎo)你在大學(xué)必須要有所作為,最后再說明怎樣有所作為!我想到了每逢大學(xué)開學(xué)的時(shí)候,總是有很多人上門賣英語報(bào)紙??墒呛芏嗳硕际潜毁u報(bào)紙方所給與巨大的利潤所吸引,而其實(shí)真正能賺到的卻不是很多。當(dāng)然我不反對這樣的事情,因?yàn)樗苁刮覀兂砷L,使我們在經(jīng)歷某些事情后更加成熟。似乎有離互惠這個(gè)主題偏了。接下來讓我們回歸這本書。
互惠原理的威力在于,即使是一個(gè)陌生人,或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎的人,如果先給我們一點(diǎn)小恩小惠然后再提出自己的請求,將會(huì)大大提高我們答應(yīng)其請求的可能性。其實(shí)在結(jié)合我們所學(xué)課程,我可以理解為如果去降低消費(fèi)者對推銷者的防線。在大街上,你會(huì)遇見一些推銷人,他們一來就告訴你如果你填了這份調(diào)查問卷,就會(huì)有小禮品贈(zèng)送,這種情況你肯定會(huì)停下腳步,為他們填問卷。相反,如果他們僅僅是叫你填問卷的話,你肯定會(huì)毫不猶豫的走開。因?yàn)槲覀冏龊芏嗍虑槎家c自己的利益相掛鉤。當(dāng)然,雷鋒的精神還是要一直存在的,但是現(xiàn)實(shí)也是殘酷的。也許往往隨著世界的改變,人類的某些很純真的東西也隨之消亡。
所以,如果能獲得消費(fèi)者的心,在于你是否讓他們感覺到你的服務(wù)或者你的商品與他的利益掛鉤。比如,你去剪頭,剪完后朋友都說不錯(cuò),如果你下次剪頭,相信你還是會(huì)選擇同一家同一個(gè)理發(fā)師。為何?因?yàn)檫@個(gè)理發(fā)師讓你在你朋友話語中得到的稱贊,這也便是所謂的利益。
綜上,我認(rèn)為最好的互惠就是讓對方感覺不到,在未來卻有明顯的效果,正所謂路遙知馬力。以上就是我暫時(shí)對于這本書前面小部分的感想。最后我想說的是,這本書列舉了許多例子,告訴了許多道理,但是書是死,人是活。何為影響力?就是要讓我們將死書變活,運(yùn)用在實(shí)際之中。當(dāng)然你可千萬別指望讀完這本書,你就能勇往直前,所向披靡,但是它能讓你少走許多彎路。
羅伯特-西奧迪尼(RobertB.Cialdini)先生是美國亞利桑那州立大學(xué)的教授,作為一名實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)家,他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天,他來到當(dāng)?shù)氐囊患彝婢叩?,為的是給兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動(dòng)賽車,在商店里他碰到了一位以前的鄰居,他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了,當(dāng)時(shí)他們也是在這家商店碰到的,也是在給自己的兒子買一件價(jià)格很貴的禮物。通過交談,他們才發(fā)現(xiàn),這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量(圣誕節(jié)后的一段時(shí)間是玩具銷售在一年當(dāng)中的最低谷)而玩弄的伎倆:在節(jié)前的廣告中開始為電動(dòng)賽車做廣告,孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物,但商家并沒有在市場上充分供應(yīng)這些產(chǎn)品,沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望,只能選擇其他價(jià)格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物;節(jié)后,玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告,小家伙們就更想得到這些玩具了,父母們?yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購買,這一次他們發(fā)現(xiàn),這款玩具供應(yīng)得非常充足……發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣,要把買到手的賽車退掉,但他的朋友說到:“哦,那你這樣做會(huì)有什么好處呢?你看,如果你把他的玩具拿走,他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎?”教授這才發(fā)現(xiàn),在這場商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,他已經(jīng)出局。可憐的教授后來把這次失敗做為案例,寫進(jìn)了一本書中——《影響力》(Influence:ThePsychologyofPersuasion),著作被翻譯成二十多種語言,銷量達(dá)百萬,為他贏得了國際聲譽(yù)。
在描述這些場景的同時(shí),教授通過大量的實(shí)驗(yàn)結(jié)果和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评恚瑸槲覀冋故玖颂N(yùn)涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理:互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。
招式一:互惠
中國有句俗話:吃了人家的嘴軟,拿了人家的手短?;セ莸牡览砥鋵?shí)就是通過人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式,用相對自己較小的付出,換取相對自己較大的匯報(bào)。在社會(huì)總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢)的交換和重組中,有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升。“花花轎兒人抬人”,講求朋友間的交情和義氣,大約就是古人的應(yīng)用吧!
招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對方一些好處,而且應(yīng)該是非常自然的好處?!扒楦袔簟敝械谝还P款應(yīng)該是自己存入的,而不是預(yù)先透支。
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,對方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被拒絕的請求,然后,當(dāng)這個(gè)請求被拒絕后,他可能會(huì)再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請求,因?yàn)樗X得,第一個(gè)請求被拒絕后,你會(huì)有負(fù)疚感,做為互惠,你可能就會(huì)答應(yīng)他的第二個(gè)請求。呵呵,這時(shí)就要小心了。同理可得,產(chǎn)品的“免費(fèi)試用”也是為了通過消費(fèi)者的負(fù)疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。
招式二:承諾和一致
信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì),但很遺憾,也常常被“別有用心”的商家利用。當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時(shí),人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象,也就改變了自己未來的行為。
招式的要點(diǎn)是見微知著、循序漸進(jìn),繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報(bào)一個(gè)總體的低價(jià),在你表示出購買意愿后,他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)“錯(cuò)誤”:忘了把一個(gè)主要部件的錢算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對汽車來說微不足道,你會(huì)慨然應(yīng)允,但就在你計(jì)劃將車開走的一霎那,他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子,不乏真實(shí)性。
這也告訴我們,在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,應(yīng)該促使消費(fèi)者通過各種方式表達(dá)自己對公司的傾向性,哪怕這種傾向性是微不足道的。因?yàn)橐坏┙⑦@種傾向,消費(fèi)者就會(huì)在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠(yuǎn),最終達(dá)到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上,應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫下來,最好能掛在顯眼的位置上。
招式三:社會(huì)認(rèn)同
我們處在一個(gè)信息爆炸的社會(huì)里,每天接觸太多的信息,需要做很多的決策,很多時(shí)候無法對整個(gè)局勢進(jìn)行周密的分析,因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上,如社會(huì)大眾對這個(gè)事物的判斷來進(jìn)行決策,但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。
招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握,需要依靠他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做;相似性是指我們往往會(huì)仿效那些與我們類似的人,而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,國內(nèi)很多大眾消費(fèi)品,如移動(dòng)公司,就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因?yàn)樗砹硕鄶?shù)人社會(huì)性的認(rèn)同,也因?yàn)樵谀菢拥漠嬅嬷?,我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。
招式四:喜好
人以類聚,物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用(如在贊美別人之后,緊接著提出一個(gè)要求),而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn)),當(dāng)然,適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外,人和人的接觸并不能必然帶來喜好,有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突,只有接觸并合作,最好是為著同一個(gè)目標(biāo)的合作,才能真正建立喜好。
招式五:權(quán)威
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí),對權(quán)威意見的無條件順從,在中國,這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常引人思考,一群本性并非邪惡的人因?yàn)閷?quán)威的過度倚賴,做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出,“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征,如穿了權(quán)威的衣服,有張尺寸略大一些的名片,我們就會(huì)對其畢恭畢敬。
招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時(shí),最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話,如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點(diǎn),以充分建立權(quán)威客觀公正的形象,繼而再對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書特書?!皻W萊雅,稍微有點(diǎn)貴,但完全值得!”
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,對于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)才能做出購買決策的產(chǎn)品,廣告宣傳就要請用權(quán)威人士,哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”!
招式六:短缺
俗話說:物以稀為貴。從社會(huì)心理學(xué)的角度,人們對失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼,往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的(使用)體驗(yàn),而是來自于對它名義上的占有。
招式要點(diǎn)是應(yīng)把短缺也分為不同的層次:短缺固然難受,先得到后失去的短缺更難受,最近因社會(huì)競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度,同樣的產(chǎn)品,消費(fèi)者在短缺狀態(tài)下的消費(fèi)體驗(yàn)要好于供應(yīng)充足時(shí),如果是供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘?,消費(fèi)者的體驗(yàn)更加良好!
在閱讀這本書的過程中,不時(shí)能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來看待這個(gè)問題呢?正如書中的評論所說,技巧是中立的,如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人,那么它就是兇器;如果用來切菜,那么它就是工具。當(dāng)別人用它來做兇器,侵犯我們做為消費(fèi)者的利益底線,同時(shí)使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時(shí)候,我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ?,在反擊奸商們的同時(shí),也實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)夢想呢?畢竟,最好的防御就是進(jìn)攻。
總之,人性的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都在這本書中得到了揭示——“自然人性”,也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題,如很多問題其實(shí)屬于社會(huì)(組織)行為學(xué)的命題,我們姑且稱之為“組織人性”,通過揭示和澄清,羅伯特教授讓我們對營銷中的有關(guān)伎倆了然與胸,發(fā)出“不過如此”的感嘆,這必然會(huì)增強(qiáng)我們的信心。同時(shí),也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量,如果能為我們所用,必定功效非凡。
在沒看《影響力》這本書之前,我對影響力的見解很簡單。以為就是個(gè)人魅力。在那里,我想舉一個(gè)對我影響很深的事例。
小時(shí)候,我有個(gè)小伙伴,長得很靈氣,樣樣事情都很強(qiáng),玩耍也不例外。我雖然跟她很要好,但這并不能減弱我對她的羨慕跟嫉妒。當(dāng)時(shí)有段時(shí)間流行玩公仔紙,有點(diǎn)類似于賭博,我在那一段時(shí)間,費(fèi)盡心思從別的伙伴那里賺了很多,當(dāng)寶貝似的。
我找來她跟我一齊玩,可是我從頭輸?shù)轿玻业男睦镌絹碓缴鷼?,臉色也越來越難看,簡直到了崩潰的邊緣,最終我無比沮喪地把這幾天賺到的全部家當(dāng)都輸給她了,就在她贏完我最終一張的時(shí)候,她慷慨地把賺我的全都還給了我,還把她自我所有的都送給了我。這些公仔紙?jiān)诋?dāng)時(shí)那段時(shí)間對小孩來說是很重要的,并且我輸了,雖然心里極度不舒服,但我并沒有無理取鬧,還是相當(dāng)?shù)ǖ摹?/p>
不可否認(rèn),還是一個(gè)孩子的她,是多么聰明,在我面臨失去一切的時(shí)候給了我兩倍,即將厭惡她的時(shí)候,成功地轉(zhuǎn)化成死心塌地的感動(dòng)。
沒看《影響力》之前,對影響力的理解是很感性的,以為特定的人,特定的情境,影響特定的人。
《影響力》把你對影響力感性的思考轉(zhuǎn)變成了理性的理論指導(dǎo)。它克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來令人乏味的缺點(diǎn),以通俗易懂的例。、妙趣橫生的語言向我們傳達(dá)能包羅萬象的六條基本的心理學(xué)原理:互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。
互惠原理認(rèn)為,我們應(yīng)當(dāng)盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力,我們感到自我有義務(wù)在將來回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請等等?;セ菰沓3?huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上,但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。
互惠原理之所以能夠成為如此有效的說服他人的工具,一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下,人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)必須會(huì)拒絕的請求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素,與它一比也會(huì)相形見絀。
相互退讓是利用互惠原理來使他人答應(yīng)自我的請求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報(bào)的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾龋@種方式比較微妙,但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也能夠是一個(gè)互惠的過程,所以人們能夠先主動(dòng)做出一個(gè)讓步,以迫使對方也做出讓步,從而到達(dá)自我的目的。這個(gè)簡單的技巧能夠稱為?拒絕?退讓?策略。
如同我上頭所說的事例正是影響力中互惠的結(jié)果,這是一種共贏的智慧。
心理學(xué)是博大精深的,同時(shí)它不是工具性的東西,見效的時(shí)間沒那么快,影響力也并不是一種技巧性的東西,有很深的內(nèi)涵和復(fù)雜性,需要人慢慢地揣摩領(lǐng)會(huì),在運(yùn)用中得到深切體會(huì),一旦熟能生巧時(shí)你就可信手拈來運(yùn)用自由,那時(shí)的感覺是很美妙的。