確定商業(yè)目標(biāo)和方向。商業(yè)計(jì)劃幫助企業(yè)家識(shí)別他們想要將其業(yè)務(wù)帶到哪個(gè)水平,并明確實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所需的步驟和方向。下面是小編幫大家收集整理的商業(yè)活動(dòng)策劃書,希望大家喜歡。
一、網(wǎng)站商業(yè)運(yùn)作利益點(diǎn)分析創(chuàng)意空間
本項(xiàng)目策劃是圍繞網(wǎng)站的關(guān)聯(lián)方利益點(diǎn)而出發(fā)的,而這將是網(wǎng)站定位、網(wǎng)站內(nèi)容設(shè)計(jì)、網(wǎng)站推廣和網(wǎng)站業(yè)務(wù)收入設(shè)計(jì)等的知道原則,具體見下表:
網(wǎng)站運(yùn)營方創(chuàng)意空間
1、網(wǎng)絡(luò)廣告收入
2、會(huì)員服務(wù)收費(fèi)(包括短信平臺(tái)運(yùn)營收入)
3、商家合作銷售提成
4、活動(dòng)策劃組織收入創(chuàng)意空間
5、網(wǎng)站品牌效應(yīng)創(chuàng)意空間
6、新的合作機(jī)會(huì)產(chǎn)生創(chuàng)意空間
7、網(wǎng)站實(shí)業(yè)的延伸創(chuàng)意空間
8、營造自我宣傳平臺(tái)
6兩點(diǎn)就是以網(wǎng)站作為對(duì)外投資享受收益,包括其上市融資機(jī)會(huì))創(chuàng)意空間
消費(fèi)者(網(wǎng)民)創(chuàng)意空間
1、資訊收集
2、知識(shí)學(xué)習(xí)
3、比較機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意空間
4、尋求實(shí)惠
5、自我價(jià)值展示機(jī)會(huì)發(fā)揮創(chuàng)意空間
6、信息發(fā)布創(chuàng)意空間
7、投資機(jī)會(huì)
8、人脈機(jī)會(huì)創(chuàng)意空間
9、享受潮流創(chuàng)意空間
10、解決疑惑
11、現(xiàn)時(shí)物品的適時(shí)適值處理創(chuàng)意空間
商家
1、產(chǎn)品服務(wù)銷售收入
2、建立客戶數(shù)據(jù)庫創(chuàng)意空間
3、新機(jī)會(huì)物色
4、借鑒提高自我
5、銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建創(chuàng)意空間
6、降低運(yùn)營成本創(chuàng)意空間
7、競(jìng)爭情報(bào)收集創(chuàng)意空間
8、品牌宣傳平臺(tái)創(chuàng)意空間
9、獲得反饋意見
10、尋找任務(wù)外力支持
二、網(wǎng)站運(yùn)營思路創(chuàng)意空間
1、通過網(wǎng)站主題來吸引網(wǎng)民(潛在消費(fèi)者)的瀏覽,建立穩(wěn)定持續(xù)增長的瀏覽量,且掌握建立相應(yīng)的瀏覽者(網(wǎng)民)數(shù)據(jù)庫,借以相關(guān)活動(dòng)安排來建立網(wǎng)站的會(huì)員制以確保網(wǎng)站定期忠實(shí)的網(wǎng)民,并對(duì)網(wǎng)民情況進(jìn)行分析處理,借所掌握的網(wǎng)民情況來向我們的目標(biāo)商家展示網(wǎng)站價(jià)值,從而來吸引商家與我們網(wǎng)站的合作,從而利于各項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)的規(guī)劃和實(shí)施創(chuàng)意空間
2、先期通過為商家提供免費(fèi)的宣傳平臺(tái),借以營造網(wǎng)站的商業(yè)用途,也就是能為網(wǎng)民提供了潛在價(jià)值的利用,逐步確立網(wǎng)民對(duì)我們網(wǎng)站的認(rèn)同度和瀏覽習(xí)慣;利用網(wǎng)民對(duì)我們網(wǎng)站信息的利用而使商家得到了網(wǎng)站的實(shí)惠體現(xiàn),這時(shí)候才開始進(jìn)行網(wǎng)站的商業(yè)性收費(fèi),在目前網(wǎng)站廣告運(yùn)作環(huán)境下,給予體驗(yàn)機(jī)會(huì)是一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭武器,況且這在網(wǎng)絡(luò)年代里在成本方面是可以允許的創(chuàng)意空間
3、在以上兩個(gè)階段,我們還是以信息服務(wù)提供為網(wǎng)站的主要經(jīng)營業(yè)務(wù),同時(shí)也兼帶一些線下商業(yè)運(yùn)作,但仍然保持著一定程度的中立;待網(wǎng)站運(yùn)營過程保持穩(wěn)定發(fā)展了,我們可以考慮結(jié)合網(wǎng)站品牌情況推出自我品牌產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)一定程度上向?qū)崢I(yè)方向轉(zhuǎn)變,借以網(wǎng)站建立起來的宣傳優(yōu)勢(shì)和我們網(wǎng)民數(shù)據(jù)庫,完全是可以打造一個(gè)消費(fèi)品方面的品牌創(chuàng)意空間
4、網(wǎng)絡(luò)的好處就是其運(yùn)作的低成本和極度的靈活性,各個(gè)主題和網(wǎng)上活動(dòng)可以隨時(shí)變化和更新,從而能更好滿足網(wǎng)民的需求,有網(wǎng)民才有網(wǎng)站的生命力,所以要在網(wǎng)站上感于嘗試創(chuàng)意空間2H
三、網(wǎng)站定位創(chuàng)意空間
1、從網(wǎng)民的普遍個(gè)人利益心態(tài),我們網(wǎng)站將以全方面提供市場(chǎng)商家優(yōu)惠促銷信息為主打內(nèi)容,成為商家網(wǎng)上發(fā)布優(yōu)惠促銷信息平臺(tái),成為網(wǎng)民消費(fèi)者尋找優(yōu)惠促銷信息的主要網(wǎng)上來源,建立網(wǎng)上全權(quán)威的優(yōu)惠資訊平臺(tái),以此最大限度吸引網(wǎng)民,最大限度為商業(yè)服務(wù),據(jù)網(wǎng)民反應(yīng)來做進(jìn)一步的.商業(yè)活動(dòng)創(chuàng)意空間
2、可以將團(tuán)購的相關(guān)元素融入這個(gè)網(wǎng)站平臺(tái)中,將其與商家的優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行更緊密結(jié)合創(chuàng)意空間
3、同時(shí)引入來自商家或者網(wǎng)民的互動(dòng)、參與元素,保持網(wǎng)站的雙方交流機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)雙方其他利益點(diǎn)的相應(yīng)結(jié)合創(chuàng)意空間
四、網(wǎng)站名稱創(chuàng)意空間
中國購物優(yōu)惠促銷指南
五、網(wǎng)站欄目設(shè)計(jì)
1、優(yōu)惠促銷信息:提供當(dāng)?shù)厣碳夜嫉膬?yōu)惠促銷信息,或者網(wǎng)站為網(wǎng)民爭取的優(yōu)惠信息
2、專業(yè)市場(chǎng)資訊
3、采購指南
4、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告創(chuàng)意空間
5、品牌排行榜:自定標(biāo)準(zhǔn),結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查和網(wǎng)民反饋信息,推行季度榜和總年度榜創(chuàng)意空間
6、潮流資訊創(chuàng)意空間
7、方案征集:滿足商家在營銷、設(shè)計(jì)、人才等方面的需求
8、服務(wù)提供:提供網(wǎng)民智力財(cái)富轉(zhuǎn)換機(jī)會(huì)創(chuàng)意空間
9、網(wǎng)上小店:以招標(biāo)經(jīng)營的形式開辟本網(wǎng)站的電子購物平臺(tái)
10、交流天地
11、會(huì)員特區(qū):為會(huì)員提供相應(yīng)附加值服務(wù)
六、網(wǎng)站業(yè)務(wù)收入設(shè)計(jì)
1、信息發(fā)布費(fèi)創(chuàng)意空間
2、網(wǎng)站廣告費(fèi)創(chuàng)意空間
3、短信平臺(tái)收費(fèi)創(chuàng)意空間
4、頻道外包收費(fèi)(類似電視節(jié)目外包操作)
5、主辦、協(xié)辦活動(dòng)收費(fèi)
6、定向信息發(fā)布費(fèi)(發(fā)揮會(huì)員數(shù)據(jù)庫作用)
7、產(chǎn)品代理收費(fèi)(電子商務(wù)頻道)創(chuàng)意空間
8、調(diào)查報(bào)告費(fèi)用
9、顧問費(fèi)用創(chuàng)意空間
10、地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)費(fèi)用(將地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)外賣)
11、會(huì)員服務(wù)收費(fèi)創(chuàng)意空間
創(chuàng)意空間
七、后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)
1、自我知識(shí)產(chǎn)權(quán)刊物出版創(chuàng)意空間
2、系列會(huì)展開發(fā)創(chuàng)意空間
3、成立協(xié)會(huì),進(jìn)行協(xié)會(huì)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)意空間
4、自我品牌(連鎖加盟)
5、經(jīng)營顧問服務(wù)
6、海外合作創(chuàng)意空間
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一、行業(yè)分析
20世紀(jì)90年代初,功能飲料剛起步時(shí)僅有不到20億美元的銷售額。,世界功能飲料市場(chǎng)的銷售額已達(dá)138.6億美元,平均年增長率為二位數(shù)。中國功能飲料的市場(chǎng),從20之前紅牛到后的脈動(dòng)、激活、他+她水的群雄爭霸,銷售額從2019年的8.4億元,激增到2019年的30億人民幣,實(shí)現(xiàn)了每年兩位數(shù)的的高速增長。
全球人均每年功能飲料消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到7公斤,而中國才0.5公斤。有關(guān)方面預(yù)測(cè)中國功能飲料占軟飲料市場(chǎng)的百分比將會(huì)在2019年上升到20%。中國的功能飲料增長速度也會(huì)一直保持在20%左右,可見功能飲料還存在著相當(dāng)大的市場(chǎng)增長空間。
以前中國的飲料分類標(biāo)準(zhǔn)中還沒有功能飲料這個(gè)分類。國際飲料行業(yè)協(xié)會(huì)的規(guī)定,功能型飲料即帶有保健作用的飲料,也就是說它在解渴的同時(shí)具有調(diào)節(jié)肌體功能、增強(qiáng)免疫力等保健作用。新的《飲料通則》有望年內(nèi)出臺(tái)。據(jù)悉,國家質(zhì)檢總局等部門已委托中國飲料工業(yè)協(xié)會(huì)、國家體育總局運(yùn)動(dòng)營養(yǎng)研究中心等機(jī)構(gòu)對(duì)現(xiàn)行的飲料國際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行制定和修改。
《飲料通則》將替代原有的國標(biāo)GB10789-《軟飲料的分類》,《飲料通則》把目前市場(chǎng)上售賣的飲料歸為11類,分別為碳酸飲料類、果蔬汁類、蛋白飲料類、包裝飲用水類、茶飲料類、咖啡飲料類、植物飲料類、風(fēng)味飲料類、特殊用途飲料類、固體飲料類,以及無法歸入前10類的其他飲料類。
《飲料通則》實(shí)施以后,目前市場(chǎng)上飲料名稱混亂的局面將得到規(guī)范??梢钥闯觥肮δ茱嬃稀痹凇讹嬃贤▌t》中并無這一分類,較為接近的是“特殊用途飲料”,即“通過調(diào)整飲料中營養(yǎng)素的成分和含量,或加入具有特定功能成分的適應(yīng)某些特殊人群需要的飲料制品?!痹擄嬃夏依诉\(yùn)動(dòng)飲料、營養(yǎng)素飲料和其他特殊用途飲料。其中,營養(yǎng)素飲料指的是“添加適量的食品營養(yǎng)強(qiáng)化劑,以補(bǔ)充某些人群特殊營養(yǎng)需要的飲料”,也就是說,如“脈動(dòng)”、“激活”等添加了維生素、礦物質(zhì)或氨基酸的飲料只能稱為營養(yǎng)飲料了。
功能飲料的目標(biāo)客戶群狹窄相對(duì)于飲用水、碳酸飲料、果汁、茶飲料等大眾性飲料,功能飲料的客戶群就顯得較為狹窄。功能飲料是針對(duì)特定的顧客需求,在飲料中添加了一定的功能因子,它并不適合所有人群。如:咖啡因具有降血脂功能,因此對(duì)含有咖啡因等刺激中樞神經(jīng)成分的抗疲勞功能飲料,兒童不適合經(jīng)常飲用。目前北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)布消費(fèi)警示:兒童、老年人及患有血壓高和心臟疾病的人應(yīng)當(dāng)慎喝功能飲料,普通人長期飲用也對(duì)健康不利。
二、競(jìng)爭品牌分析:
表2-1 競(jìng)爭品牌分析
品牌名主要成分主要功能廣告口號(hào)價(jià)格新的《飲料通則》主要目標(biāo)人群
紅牛B族維生素、氨基酸、咖啡因抗疲勞、提神醒腦累了困了喝紅牛5元運(yùn)動(dòng)飲料運(yùn)動(dòng)員和符合功能的人群
尖叫維生素B6、氯化鉀、維生素C、維生素B3補(bǔ)充多種營養(yǎng)成分,提神醒腦,補(bǔ)充體力,提高機(jī)體抵抗疾病用尖叫釋放壓力500毫升3.2元營養(yǎng)素飲料年輕時(shí)尚人群
脈動(dòng)維生素B3、B5、B6,硫酸鎂、維生素C補(bǔ)充水分,補(bǔ)充營養(yǎng),補(bǔ)充體力和增強(qiáng)活力FOLLOW
ME營養(yǎng)素飲料年輕時(shí)尚人群
寶礦力水特鈉、鎂、鉀、鈣、氯等電解補(bǔ)充人體消耗的水分及電解質(zhì)比水更滋潤500ml 3.80元營養(yǎng)素飲料缺水情況下的任何人群
尖叫在廣告中訴求大豆活性肽,而華東理工食品工程系系主任周家春教授說,肽其實(shí)是通過蛋白質(zhì)電解而得到的,相比于蛋白質(zhì)它更易于被人體吸收,但是大豆活性肽它對(duì)于人體的功效目前還沒有被科學(xué)界確認(rèn)。這樣一種科學(xué)界都尚沒有確認(rèn)功效的東西,生產(chǎn)廠商怎么得知其功效的呢?另外,對(duì)于現(xiàn)今運(yùn)動(dòng)飲料中基本都包含的維生素B5、B6,周教授說,在運(yùn)動(dòng)前和運(yùn)動(dòng)過程中飲用包含這兩種維生素的飲料,確實(shí)能對(duì)運(yùn)動(dòng)起輔助作用。所以,這些維生素只是對(duì)運(yùn)動(dòng)的人有幫助,而不是所有人。至于解渴,含有鉀和鈉離子的成分就可以了。還有雀巢在他出品的功能性飲料中訴求“ 培保因子”,其實(shí)培保因子就是膳食纖維雀巢方面說培保因子是他們公司申請(qǐng)注冊(cè)的名字,其實(shí)質(zhì)就是產(chǎn)品包裝上說明的膳食纖維類麥芽糊精。原上海食品工業(yè)研究所所長、現(xiàn)任上海食品添加劑協(xié)會(huì)副主任的凌關(guān)庭認(rèn)為:膳食纖維是一種由衛(wèi)生部等國家權(quán)威部門認(rèn)定其功效的成分,完全可以在產(chǎn)品包裝上直接注明,而無須采用其他名稱,企業(yè)這樣的行為有吸引眼球的嫌疑。
由此看來,飲料的健康成分更多的時(shí)候是廠商用于宣傳的手段,尤其是推出某一很陌生的化學(xué)術(shù)語更能起到很好的效果,與當(dāng)年的不含PPA有異曲同工之處。
由上表可以很明顯的看出寶礦力水特與其他的飲料最大的區(qū)別在于:
1. 強(qiáng)調(diào)補(bǔ)水和電解質(zhì),廣告口號(hào)也是“比水更滋潤”。
2. 沒有打時(shí)尚牌和推出很獨(dú)特的品牌概念。我們認(rèn)為寶礦力水特現(xiàn)在在中國做得不好的原因不是產(chǎn)品品質(zhì)的問題,而是沒有進(jìn)行有效的品牌概念的炒作。
尖叫,脈動(dòng)等功能性飲料的成功,取決于獨(dú)特的產(chǎn)品概念訴求如:大豆活性肽,再加上時(shí)尚獨(dú)特的品牌概念。但同時(shí)我們又認(rèn)為,功能只是一方面,在情感、體驗(yàn)、文化等高的層面塑造個(gè)性的品牌概念也許更受歡迎,所以我們認(rèn)為只需抓住某一絕對(duì)優(yōu)勢(shì)功能進(jìn)行產(chǎn)品概念訴求,最重要的還是個(gè)性鮮明的品牌概念訴求。
四、產(chǎn)品定位:
由以上行業(yè)和各競(jìng)爭對(duì)手分析,脈動(dòng),激活雖然只能算得上是加了一些維生素和礦物質(zhì)的營養(yǎng)型飲料。但是他們能在2019年的市場(chǎng)上以功能性飲料的身份大獲其勝,終其原因有以下三點(diǎn):
1. 強(qiáng)有力的大品牌口碑,這些功能性飲料大多由康師傅,娃哈哈,養(yǎng)生堂這些大品牌出品,有很好的品牌口碑。
2. 良好的終端渠道,這些大品牌具有很好的終端渠道,為他們的飲料直接接觸到消費(fèi)者產(chǎn)生了一般公司無法比擬的作用。
3. 產(chǎn)品概念和品牌概念的炒做,大豆活性肽,培保因子等的產(chǎn)品概念加上時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)、健康的品牌概念炒作,尤其是養(yǎng)生堂更是曖昧的推出“他+她-”的概念,在該市場(chǎng)上得到很好的市場(chǎng)反應(yīng)和市場(chǎng)回報(bào)。
而寶礦力水特這三個(gè)條件可以說沒有一個(gè)做到位,該飲料品牌只在國外尤其是亞太地區(qū)有一定的知名度,但在國內(nèi)市場(chǎng)上,我們組對(duì)大學(xué)生進(jìn)行隨即訪談的形式了解到,對(duì)這個(gè)品牌,很少有人聽說過,說明品牌知名度是非常低的。
終端渠道做得也不好,據(jù)我們組在徐州三個(gè)大型超市(易出蓮花、大潤發(fā)、家樂福)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn),在貨架上并沒有該種飲料得銷售,那小型超市和便利店就更不用說了。
在中國,沒有形成一個(gè)很強(qiáng)的品牌概念和進(jìn)行強(qiáng)有力的品牌推廣,我們?cè)诰W(wǎng)上找到該公司在中國某電視臺(tái)的17秒鐘的廣告視頻,主要的品牌訴求和口號(hào)是:寶礦力水特比水更滋潤。通過兩個(gè)數(shù)據(jù)來說明的:一個(gè)是吸收速度是水的2.3倍,體內(nèi)駐留時(shí)間是水的1.7倍。這個(gè)廣告僅僅是從產(chǎn)品特性來訴求的,并沒有提出某一個(gè)性鮮明的概念,而且只是列出數(shù)字,很難給人一種吸收快,駐留時(shí)間長的一種體驗(yàn)。我們知道消費(fèi)者對(duì)某一品牌的訴求點(diǎn)是需要體驗(yàn)才能夠真正感覺到的。比如脈動(dòng)的品牌代言人是年輕時(shí)尚動(dòng)感的王立宏,一句“FOLLOW ME”成為當(dāng)時(shí)許多年輕人的口頭語,傳播率非常高。這就是體驗(yàn)的魅力。
但寶礦力水特有一個(gè)最大的優(yōu)勢(shì),就是它的產(chǎn)品品質(zhì)是這些競(jìng)爭性飲料所不具備的,那就是:它是國家體育總局唯一指定運(yùn)動(dòng)員專用飲料,這足以可見該飲料的品質(zhì)是非常有保證的。而且我們從該產(chǎn)品的公司網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn):只要人體在缺水的情況下該飲料都是首選,因?yàn)榫哂锌焖傥账值墓δ?,而且人在睡醒后,運(yùn)動(dòng)后,感冒發(fā)燒,沐浴后和正常的狀態(tài)下電解質(zhì)的流失,都應(yīng)該及時(shí)補(bǔ)充水分,因此大大擴(kuò)大了該飲料的消費(fèi)者范圍,而不僅僅是年輕的運(yùn)動(dòng)的群體。
所以我們認(rèn)為,不對(duì)該飲料進(jìn)行進(jìn)一步消費(fèi)者群體細(xì)分,也不明確提出是特殊用途飲料,這兩者都會(huì)讓消費(fèi)群縮小,不符合只要人體在缺水的情況下都應(yīng)該喝寶礦力水特這一產(chǎn)品特征。
我們通過對(duì)“快”進(jìn)行思維導(dǎo)圖發(fā)散,得到以下幾個(gè)符合的思維結(jié)點(diǎn):涸轍之魚、小李飛刀。然后通過體驗(yàn)營銷中的感官元素來進(jìn)行思考“快”的感受,得到以下幾個(gè):視覺:某動(dòng)物抓獵物,觸覺:碰到燙的東西,味覺:藥片、中藥的苦。來讓受眾從自身真切體驗(yàn)的角度真切感受快的重要性。
五、品牌概念重塑
我們從產(chǎn)品特性方面來看,寶礦力水特是一種補(bǔ)充對(duì)人體因出汗而減少的水分、電解質(zhì)的健康飲料。它適當(dāng)?shù)臐舛扰c體液接近的電解質(zhì)溶液,可迅速被人體吸收。其中含有水分與鈉、鎂、鉀、鈣、氯等電解質(zhì),在身體各組織間控制水的滲透作用,并維持身體酸堿平衡,是維持生命的重要成份。
在長時(shí)間的運(yùn)動(dòng)中流失的汗水含鈉離子豐富,而鈉離子和氯離子流失會(huì)使得身體無法適時(shí)調(diào)節(jié)體液與溫度等生理變化,這時(shí)補(bǔ)充水分短時(shí)間內(nèi)不足以應(yīng)付電解質(zhì)的流失。另外,一味喝太多的白開水,會(huì)稀釋血液中的電解質(zhì),導(dǎo)致低血鈉癥。
因此不喝太多的水就能快速補(bǔ)充水分和電解質(zhì),控制水的滲透作用,維持酸堿平衡,是該產(chǎn)品的主要特性。我們認(rèn)為喝普通的水也能補(bǔ)充水分,但速度慢,而且不能補(bǔ)充流失的電解質(zhì)。而維持酸堿平衡與公司網(wǎng)站上說的健康的身體的呈堿性有矛盾,所以放棄平衡的概念。
即該飲料無論是補(bǔ)水分還是補(bǔ)電解質(zhì),最重要的一條就是要“快”!吸收快、補(bǔ)充電解質(zhì)快,這是與普通水和營養(yǎng)型飲料最大的區(qū)別之處。所以我們組決定在“快”這個(gè)字上延伸出品牌概念。
六、品牌推廣
2019年的夏天已經(jīng)過去,又是一個(gè)烈日炎炎,蟬鳴風(fēng)長的夏季,隨著氣溫逐漸升高,飲料市場(chǎng)的熱度也隨之升溫。天津飲料市場(chǎng)的品類繁榮和競(jìng)爭激烈的景象,不僅體現(xiàn)在中國飲料企業(yè)群星璀璨,世界飲料巨頭也參與到這津京大市場(chǎng)來同臺(tái)競(jìng)技,而且還表現(xiàn)在各種不同風(fēng)格和賣點(diǎn)訴求的廣告鋪天蓋地、市場(chǎng)終端的各種飲品琳瑯滿目、目不暇接。樂百氏的“脈動(dòng)”、娃哈哈的“激活”、養(yǎng)生堂的“尖叫”、雀巢的“舒緩”、統(tǒng)一的“體能”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她”、椰樹的“熱舞煽動(dòng)”等功能性飲料,將是繼“碳酸飲料——礦泉水——茶飲料——果汁飲料”之后今夏中國飲料市場(chǎng)的一個(gè)新亮點(diǎn),功能性飲料將成為中國飲料的第五波主流浪潮。
在2019年,天津大冢將會(huì)通過多種渠道和方式進(jìn)行展示、宣傳和溝通,讓消費(fèi)者了解什么是健康的電解質(zhì)飲料,什么時(shí)候需要補(bǔ)充電解質(zhì)等知識(shí)。天津大冢所要做的將不僅僅是產(chǎn)品的推銷,更要傳播一種健康的理念,讓“健康飲料”的概念進(jìn)一步推廣、普及,深入人心。
寶礦力水特正處從功能性飲料轉(zhuǎn)向打健康性的飲料的轉(zhuǎn)型期,首先要明確這是兩個(gè)不同的兩個(gè)概念。中國軟飲料分類標(biāo)準(zhǔn)》中給功能性飲料(特殊用途飲料)下了定義,它是指通過調(diào)整飲料中天然營養(yǎng)素的成分和含量比例,以適應(yīng)某些特殊人群營養(yǎng)需要的飲品,包括運(yùn)動(dòng)飲料、營養(yǎng)素飲料和其他特殊用途飲料三類??梢哉f功能性飲料針對(duì)的是特殊的消費(fèi)群體,但健康型飲料的側(cè)重點(diǎn)就和功能性飲料不一樣了。每個(gè)人都希望自己健康,健康是一個(gè)人做任何事的基礎(chǔ)前提,以健康飲料面對(duì)是所有對(duì)健康意識(shí)較高的人群及學(xué)生。既然是寶礦力水特打健康型飲料,只要是熱愛健康的人就是他們的顧客,因?yàn)榭?,極容易被身體吸收快;所以健康。
我們認(rèn)為品牌推廣應(yīng)該達(dá)到以下三個(gè)目的:
1.教育消費(fèi)者對(duì)快速補(bǔ)充水和電解質(zhì)的重要性的認(rèn)知,當(dāng)身體缺水時(shí)光喝普通的水是不能達(dá)到真正解渴的目的的。
2.品牌知名度的提升
3.“快”的品牌概念深入人心。讓消費(fèi)者一提到快,就能馬上想到“快”,即吸收水分快,吸收電解質(zhì)快。
那如何把你健康飲料的理念進(jìn)一步推廣?讓熱愛健康的人們了解寶礦力水特呢?我們認(rèn)為要以渠道和廣告宣傳為主,促銷為輔。兩手都要抓,兩手都要硬。
2.廣告宣傳
消費(fèi)者對(duì)快速補(bǔ)充水分和電解質(zhì)的益處,我們主要從兩個(gè)方面來引導(dǎo):
1.軟文的形式。
2. 面和網(wǎng)絡(luò)渠道以懸念的形式。
2.1式主要通過報(bào)紙雜志媒體來進(jìn)行,而且是以醫(yī)學(xué)專家、國家衛(wèi)生局官員、國家體育總局官員的身份來發(fā)表關(guān)于人體在缺水后不能盲目喝水,補(bǔ)充電解質(zhì)對(duì)人體的益處,快速補(bǔ)充水分的必要性。為了能使覆蓋面更廣持續(xù)時(shí)間更長,我們認(rèn)為應(yīng)該成立專門的軟文寫手,定期寫關(guān)于這類的文章,進(jìn)行教育和引導(dǎo)消費(fèi)者,這是一個(gè)持續(xù)不斷的工程。
2.2懸念的形式,在報(bào)紙雜志上以平面廣告的形式來表現(xiàn)。第一篇是:今天你喝水了嗎?(待續(xù));第二篇是:今天你真的喝水了嗎?(待續(xù));第三篇是:喝水還有假?對(duì)!人體在缺水的狀態(tài)下,光喝普通的水不光不能真正解渴而且會(huì)讓更多的電解質(zhì)流失,導(dǎo)致低血鈉癥,很容易增加身體的疲勞感和肌肉痙攣。寶礦力水特,與人體體液最相似,富含電解質(zhì),快速吸收水分和電解質(zhì)。不止解口渴,更解體渴!寶礦力水特,讓你真正喝水,喝真正的水!而且在三篇平面廣告下方只分別寫出PO CA RI 必須要到最后一篇合并起來才能知道是寶礦力水特做的廣告,產(chǎn)生懸念,并在最后一篇的下方寫出全稱POCARI SWEAT。
在各大門戶網(wǎng)站和視頻網(wǎng)站上以播客的身份上傳標(biāo)題為“有史以來最弱智的問題(待續(xù))”的視頻。在視頻中記者在街頭隨機(jī)攔截行人,當(dāng)然這些行人都是事先找好的演員。
一、活動(dòng)目的
1、本次活動(dòng)主要面向特殊消費(fèi)群——老年人,通過舉辦一些保健類商品、老年用品等促銷活動(dòng),增加本超市的公眾形象。
2、通過“義診”活動(dòng)、到敬老院送溫暖等活動(dòng),提升本超市的社會(huì)知譽(yù)度。
3、通過舉辦老年歌舞表演等活動(dòng),增加本超市的親和力,真正使“重陽節(jié)”富有人情味。
二、活動(dòng)時(shí)間
20__年10月9日
三、活動(dòng)主題:
禮敬老人、送上溫馨、送上健康
四、活動(dòng)內(nèi)容
1、“重陽節(jié)”特價(jià)酬賓(保健酒類、保健品類、保健食品類其它老年用品等)
2、保健品廠方促銷活動(dòng)
3、健康是?!傲x診”活動(dòng)(由保健品廠方提供)
4、老年歌舞表演(重陽節(jié)當(dāng)天晚上開始,在超市外場(chǎng)舉行。演員由街道提供,20名,每人送禮品一份)
5、向健康老人、幸運(yùn)老人送真情:
a、滿60周歲老人可獲得“會(huì)員卡一張和贈(zèng)品一份”(每天限前50名)
b、滿80周歲老人可獲得健康老人禮品一份。
c、生日為10月9日(重陽節(jié))的60周歲以上老人可獲得幸運(yùn)老人禮品一份。
五、費(fèi)用估算:
1、廣告費(fèi)
電視臺(tái):10月25日-10月30日,3500元
電視報(bào):一期,__元
dm:一期,8000元
晚報(bào):一期,__元
合計(jì):15500元
2、記者執(zhí)行費(fèi)
電視臺(tái)、日?qǐng)?bào)、晚報(bào)記者共4名,每名200元左右紀(jì)念品。(由廠商提供)
3、演員禮品1000元左右。
為了進(jìn)一步提高知名度,增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)西餐廳的品牌認(rèn)知,以品牌帶動(dòng)銷售,現(xiàn)借助20__年的“母親節(jié)”這一節(jié)日,策劃母親節(jié)感恩主題活動(dòng),提醒消費(fèi)者對(duì)“母親節(jié)”的關(guān)注,讓活動(dòng)主題深入消費(fèi)者情感深處,引發(fā)其“回報(bào)養(yǎng)育之恩”的心結(jié),從而達(dá)到共鳴,產(chǎn)生消費(fèi)欲望。并借此活動(dòng)提高西餐廳品牌知名度。
一、活動(dòng)主題
五月西餐廳,“感恩”當(dāng)先——母親節(jié)系列活動(dòng)
二、活動(dòng)目標(biāo)
1、迎合目標(biāo)消費(fèi)群心理,滿足情感需求,提高目標(biāo)消費(fèi)群指名購買率。
2、通過母親節(jié)活動(dòng)提西餐廳在地區(qū)的品牌知名度。
三、活動(dòng)時(shí)間
20__年5月x日
四、目標(biāo)客戶群
目標(biāo)人群是25歲~55歲之間,私營老板、企業(yè)高管以及政府機(jī)關(guān)擔(dān)任中高層職務(wù)的.成功人士。由于事務(wù)繁忙,與父母親在一起的時(shí)間少,大都存在“回報(bào)養(yǎng)育之恩”的心結(jié),可以引發(fā)其潛在情感需求。
五、活動(dòng)內(nèi)容
1、“三重”好禮獻(xiàn)母親
好禮一:當(dāng)天中餐消費(fèi)的女士贈(zèng)送養(yǎng)顏甜品“冰鎮(zhèn)桃露”一份;
好禮二:當(dāng)天中餐消費(fèi)的女士均可獲贈(zèng)康乃馨一束、8.8折消費(fèi)券一張(操作說明:折扣券在客人結(jié)賬時(shí)贈(zèng)送,當(dāng)次不可使用)
好禮三:當(dāng)天住店女士,中餐消費(fèi)可享受8.8折優(yōu)惠(操作說明:客人登記入住時(shí),前臺(tái)贈(zèng)送8.8折優(yōu)惠券)。
2、感恩“媽媽菜”養(yǎng)生美食節(jié)
“感恩”套餐:A款:2980/桌B款:3580/桌
零點(diǎn)餐廳“媽媽菜”特別推介:菜式以保健養(yǎng)生為主,菜品起名需迎合母親節(jié)主題,如:“母子情深”、“恩重如山”等。
六、活動(dòng)流程
1、活動(dòng)預(yù)熱期
(1)廣告宣傳。
(2)活動(dòng)所需物料準(zhǔn)備。
(3)活動(dòng)操作培訓(xùn)。
2、活動(dòng)執(zhí)行期
(1)客房前臺(tái)操作規(guī)范;
(2)餐飲部操作規(guī)范;
(3)禮品的發(fā)放和監(jiān)管
七、宣傳推廣(略)
八、禮品
康乃馨:100束X20元=2000元
九、氛圍裝飾(簡單裝飾)
餐廳包房、酒吧、西餐廳桌面插康乃馨鮮花(費(fèi)用約1000元)
五一等節(jié)假日是餐飲消費(fèi)的高峰期,但五一節(jié)三天的收入是比不上一個(gè)月的收入的,節(jié)假日營銷目的不僅僅是要提高短期經(jīng)濟(jì)效益,更重要的留住現(xiàn)有老顧客,開發(fā)潛在新顧客,帶動(dòng)今后的業(yè)績?cè)鲩L。且__在未來將有極多潛在消費(fèi)者入住,更因進(jìn)行新顧客開發(fā)。
針對(duì)該主題,實(shí)行新產(chǎn)品開發(fā)策略,組合銷售策略及會(huì)員卡營銷策略。并進(jìn)行針對(duì)本商場(chǎng)消費(fèi)群體的促銷宣傳。
一、實(shí)行會(huì)員制卡的益處
1、長期廣告效應(yīng)。
2、有助于留住老客戶。
3、收集會(huì)員信息對(duì)今后產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn),讓客戶更加滿意,也方便今后的營銷計(jì)劃制定。
二、會(huì)員劃分
普通會(huì)員,金卡會(huì)員。
三、會(huì)員卡功用
普通會(huì)員:憑卡消費(fèi),贈(zèng)送特色菜品一份;或享受折扣優(yōu)惠。
金卡會(huì)員:憑卡消費(fèi),優(yōu)先使用雅間,且免收雅間費(fèi);贈(zèng)送特色菜品一份;享受折扣優(yōu)惠。
注:盡量不使用折扣方式進(jìn)行低價(jià)行銷。
四、會(huì)員卡制作要求
普通卡:簡潔、大方、不俗。
金卡:高貴、典雅,能凸顯持卡人品味。
普通卡及金卡均進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)。
五、會(huì)員卡發(fā)放形式
普通卡:五一期間在本店消費(fèi)者均可贈(zèng)送?;蚱綍r(shí)在本店消費(fèi)滿__以上者。
金卡:利用關(guān)系網(wǎng)贈(zèng)送的形式,贈(zèng)送給企事業(yè)單位,及__社會(huì)名流。
備注:借力營銷:借力__售樓中心,對(duì)其業(yè)主免費(fèi)贈(zèng)送會(huì)員卡。
六、會(huì)員管理
發(fā)放會(huì)員卡后,對(duì)應(yīng)會(huì)員卡編號(hào),記錄下持卡人信息,并對(duì)持卡人每次前來消費(fèi)的具體信息(消費(fèi)人數(shù)、該次消費(fèi)者間人員關(guān)系(關(guān)系包括家庭、同事、朋友等)、消費(fèi)金額、消費(fèi)菜品、用餐習(xí)慣等)。
收集會(huì)員信息對(duì)今后產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn),也方便今后的營銷計(jì)劃制定。
七、新產(chǎn)品開發(fā)策略
夏季吃火鍋,有燥熱感,且易上火。且隨著現(xiàn)代人對(duì)生活水平的,在家庭消費(fèi)者中,常常出現(xiàn)60歲以上的老年消費(fèi)者,他們不宜多吃油膩;對(duì)于愛美的年輕女性來說也不宜吃辣。對(duì)于此問題應(yīng)進(jìn)行有針對(duì)性的新產(chǎn)品開發(fā):
八、組合型銷售策略
將多種菜品和鍋底進(jìn)行合理搭配,組合成不同的'套餐,對(duì)各套餐進(jìn)行富有特色的命名,并對(duì)組合后的套餐進(jìn)行一定的折價(jià)。
該策略作用:
1、引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)不同菜品和新產(chǎn)品。
2、幫助消費(fèi)者進(jìn)行的口味搭配。
3、套餐組合的命名能加深消費(fèi)者對(duì)本商場(chǎng)菜品及本商場(chǎng)的印象。